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顾客评论

让我们从一个有趣的事实开始:第一个已知的客户投诉发生在 大英博物馆 3800年前写在泥板上。客户为交付错误等级的铜感到不安。蚀刻粘土板似乎需要付出很大的努力,因此很容易想象这肯定是一些非常糟糕的铜。对于现代客户而言,在线上发表评论要更快,更容易,而且公司需要为评论站点所面临的威胁和机遇做好准备。

客户评论的重要性

 

根据 投资,如果您有良好的评价,则客户更有可能使用您的业务,并且在这样做时会花费更多。有道理吧?如果客户能够快速看到他们可以信任您,那么他们决策中的主要因素就已经决定了对您有利。 47%的客户 甚至不会考虑使用少于四颗星的业务,这意味着您可能会失去几乎一半的潜在客户群,而无需与他们交谈。

我们都有客户遭受负面评价威胁的经历。无论是订单方面确实出了问题还是只是想享受特殊待遇,一些客户都会利用您的在线业务来发挥杠杆作用。这可能是令人沮丧的情况,尤其是如果您没有太多评论,并且知道一个差评会大大降低您的评分。如果您获得足够的正面评价,那么一些负面评价就不会造成太大的破坏。他们 甚至可以帮助,因为客户会发现大量仅5星评论可疑。

如何获得更多评论

 

不幸的是,在货运业中很难获得积极的评价。当体验与预期不同时,无论是正面还是负面,客户都会留下评论。餐馆或产品可能会受到好评,因为有人对出色的服务或功能感到惊讶,但对您的运费感到惊讶几乎从来都不是一件好事。大多数装运的两种可能结果要么就是客户期望的结果,要么是糟糕的体验。

那么,获得正面评价的最佳方法是什么?有一个看似简单的答案:要求他们。就像您下次与客户通电话时提起它一样简单,但是也有其他好的机会。在您的电子邮件签名中放置一个链接,在您的社交媒体上发布有关该链接的信息,如果有链接,则在您的网站上放置一个链接。您需要注意不要触发任何 垃圾邮件或安全措施,但诚实的原则是。

看看您发送的所有自动消息。收到客户投递时发送出去的电子邮件吗?考虑包括指向评论页面的链接。如果您已通知承运人说他们的付款即将到来,也是如此。不过,这是您要小心的地方。如果您向客户发出警报,说他们的付款已经延迟,或者向承运人说他们损坏了货件,那么最好不要使用此链接。最终,您只是想提醒您的客户和合作伙伴有关评论站点的信息,有时他们通常不会想到它们。

评论网站

 

诸如Google和Yelp之类的最大评论网站对每个行业都很重要,但是DAT和Truckstop都有留下反馈的地方。同样重要的是要意识到,如果您是雇主,则应密切关注Glassdoor和Indeed以及其他求职网站的评级。首先要了解这些网站,您通常可以登录并管理自己的状态,这很好。

行业内外的一些常见评论网站

由于评论都是为了给人留下良好的第一印象,所以我们首先从潜在客户最有可能第一次看到您的业务的地方开始:Google。客户,现任和前任员工,供应商以及几乎任何其他人都可以留下Google评论。评论者众多,这意味着要保持您对Google的高评价,成为每个人的好伙伴很重要。这也意味着无论您与谁聊天,都可以要求Google进行评论,因此您将有机会真正树立自己的形象。

It’注意DAT的评论也很重要。运营商可以根据他们的经验给您(或您经营的公司)留下评论。就像客户一样,驾驶员也希望事情会顺利进行,因此他们要么体验到预期,要么体验不佳。同样,确保事情进展顺利时,确保他们仍然留下评论的最佳方法就是提醒他们。就像对待客户一样,您无需骚扰运营商即可获得良好的评价,只需确保链接随时可用,通常就可以使评论稳定增长。

回应评论

 

大多数评论平台使您有机会回应评论。这很重要,原因有几个。首先,如果有人留下负面评论,您的回应可能是纠正发生错误的机会。对于以后的评论读者来说,他们有机会看到发生问题时,您会积极尝试解决问题。此外,许多网站都将参与度作为算法的一部分,以决定您的排名。简而言之,如果您很活跃,那么您的排名就会更高。做出回应没有什么大的诀窍-您每天都在执行相同的客户服务。

实际上,您可能已经注意到一个持续不断的主题–对于您而言,所有这些都不需要甚至不需要做很大的努力。评论应该只是您与客户日常互动的一小部分,而不是一项庞大的计划。最重要的是,您不要忽略在线业务中的这一重要部分。

客户保留的重要性

面对现实吧,要吸引客户很难。我们并不总是喜欢大声说出来,因为我们大多数人的生活都是基于我们在吸引客户方面的能力。擅长它不一定意味着很容易。据销售咨询公司 布雷维特集团,可能需要8个电话打到潜在客户,并在会议后进行5次跟进,以使自己有很大的机会进行销售。即使那样,仍然有多达一半的销售额流向了第一家提供可行解决方案的供应商。

当然,您需要新客户来发展甚至维持您的业务,但重要的是不要忽视保留和最大化客户价值。两者的确听起来像是:客户保留率是指随着时间的流逝,有多少客户继续与您开展业务,而客户最大化意味着最大程度地利用现有客户关系。实际上,我们正在谈论的是更长久地向您的客户销售更多产品。

为什么客户保留很重要?

 

好的,我们在直觉上对此都有很好的掌握。并非像阅读第一部分的人站起来大喊“我为什么要留住客户?”不过,将其提升到一个新的水平并量化我们在说什么很重要,这样您就可以就如何集中精力做出明智的决定。

在销售和市场营销中有一句古老的格言,更换客户的成本是保留客户成本的5倍。根据您询问的人的多少,该数字几乎可以是任何数字,但至少总是几倍。当然,如果您是货运经纪人,那么您确实在寻找如何更可靠地赚钱的方法。简而言之,如果您每月都有定期基准或相对容易达成交易,那么经营业务会更容易。例如,想象一下:您伸出手并尝试与20位联系人进行销售,10位是现有客户,10位是新销售线索–您对每个组进行了多少销售?如果您是一家普通公司, 您会向现有客户进行6或7次销售,而对新潜在客户最多进行1或2次销售。新的潜在客户至关重要,但是当您计划一天的行程时,您可能需要将更多的精力放在很有可能达成的交易上。没有比以前的销售更好的销售线索了。

更可靠的业务是好的,但是这到底能赚到多少呢?一项研究表明,“将客户保留率提高5%,使利润提高25%至95%。”如果您拥有自己的公司,这可能就是您所需要的。

如何留住客户

展位商务会议

与客户发展关系

保留客户和最大化客户之间会有很多重叠,这是有充分理由的。保留客户而不最大化客户数量,就意味着您已经达成了一笔定期交易,而现在您由于无法与该客户做更多事情而留下了很多钱。在不留住客户的情况下最大化客户,这意味着您要么获得了可观的利润率,要么就占了客户业务的很大一部分,现在他们不再与您开展业务。无论哪种方式,您和您的客户之间的互动都可能不多,充其量彼此之间无动于衷。

我们都愿意讨论一个出色的新策略,但是最重要的是您需要与客户建立关系。如果您随时进行Google搜索以了解如何留住客户,您将获得 文章文章 充满了好主意。老实说,最好进行搜索并经常阅读新文章。这些文章的每一篇都会为您提供有关如何建立和维护关系的想法。在货运经纪中,您的客户与您同在,因为他们有信心知道您的需求,您很可靠并且很乐意与您合作。底线:处理好他们的货物,然后确保他们知道您可以为更多的货物这样做。

当我们讨论时,最后一部分也很重要 自动化技术公司 正在努力在货运经纪市场中获得一些空间。无论他们的技术多么出色,他们永远无法为您的客户提供一件事:您。如果您的客户知道您有空,就会感到有信心,那么其他任何人都无法代替您。

最大化客户

网上购物者

最大化向客户销售’不必看起来像这样。

就像留住客户一样,最大化每个客户的销售并没有神奇的秘诀或秘诀。也许最重要的是要牢记这一事实: 您应该使现有客户的销售额最大化。那必须是您的目标之一。不这样做很可惜,但是很容易陷入寻找新客户和为现有客户提供客户服务的过程,以至于我们忘记了现有客户也是销售机会。当涉及到它时,您将获得的最佳销售机会是事先出售。

任何小型企业都有很多很棒的方法来最大化客户。 这个 文章将其分为三类:提高渗透率,制定行动计划以及建立信誉和信任。那么,这对货运经纪人意味着什么呢?阅读文章并亲自思考是个好主意,但让我们快速总结一下每个部分。

  • 增加渗透率: 您目前正在处理客户货物的一小部分还是大部分?与您客户公司的主要联系人联系,看看您是否可以找到他们目前没有处理的任何运输路线或类型的货物。看看您是否可以找到公司中是否有其他人购买物流服务,以及是否可以与该人联系。
  • 制定行动计划: 与您的客户合作,以​​确保您确切地知道他们要如何处理他们的货运,并向他们明确说明您的理解。考虑将这一步骤与LDI的 CRM博客 使自己在跟踪和执行该计划方面具有优势。
  • 建立信誉和信任: 做您将要做的事情,当您说要去做时,如果做错了,请确保您的客户从您那里听到您知道它出了错并且正在接受。您想要的最后一件事是客户的回音 客户,他们的运送有问题。尽一切可能在遇到任何问题之前与您的客户保持诚实。

如果您没有其他意见,请花一些时间考虑一下您是否将足够的时间和精力集中在留住客户并最大程度地提高对他们的销售额上。有很多方法可以做到这一点,但是第一步也是最重要的一步是使其成为优先事项。

COVID-19期间的销售和市场营销

新冠病毒

COVID-19给全球的每一项业务带来了前所未有的挑战,货运经纪人和其他物流行业也不例外。如果您从事物流业务,那么您的销售流程肯定会与去年不同。考虑到货运业的需求,您甚至可能已经看到 增加 在销售中,但无论您涨跌,跌跌幅,都肯定会面临新的挑战。如果您完全依靠贸易展览或客户拜访,那么两个强大的销售机会几乎就消失了,即使您已经完全在网上工作了多年,您为应对大流行而不断变化的需求几乎也肯定会改变您的方法。希望您对过去6个月的适应方式感觉很好,但是您可以采取更多措施。

营销学

如果您经营的是一家公司,那么您的营销工作主要是在线上已有多年了。如果不是这样,那么好消息是,您可能比以前更容易摆脱COVID-19大流行,在现代营销中处于更好的位置。即使您已经在网上进行大部分营销工作,也有两种不错的方法来增加您的机会。

首先,请确保您的公司在Google上列出。对于货运代理,您可能会喜欢与全国各地的托运人一起工作,但是本地化是有利的。如果您所在地区的托运人在Google上搜索货运公司,则您更有可能根据距离来。从客户的角度来看,他们可能会觉得您对他们的行业,所在地区的卡车司机或您当地市场的独特细节有了更好的了解。您可以在Google上设置您的业务 这里.

如果您以前曾参观贸易展览和客户,并分发传单和名片,请记住,也有一些虚拟的选择。 LDI代理应确保使用我们知识库中可用的营销材料(如有任何疑问,请与我们联系)。也有数字名片应用程序,例如 SwitchitVistaprint我的Vista 让您通过电子邮件或短信共享卡。即使在大流行之后,这些应用程序仍将继续为您提供帮助,因为您没有 ’t数字卡用完或丢失。

在社交媒体方面,重要的是要记住,LinkedIn并不是唯一对您有价值的人,但它仍然是您进行业务的主要在线网络工具。找时间保持活跃在这些网站上可能很困难,因此请记住,您可以在以下位置分享LDI的帖子 领英, 推特, 脸书Instagram的。向您展示自己是所有货物货运的积极参与专家。您可能会发现由于您发布的内容而联系到您,但是即使您发帖不成功,您的个人资料也会为您的发掘工作带来信誉。

勘探

吸引新的潜在客户始终很关键,但在2020年,这是生存的关键。客户面临的不确定性越多,如果您的一位客户停止发货,您就越想与自己隔离,以免失去太多业务。经过2008年的低迷之后, 福布斯 列出了企业面临的最大风险并记录了集中风险–认为代表您企业大部分的客户是一种威胁。遗憾的是,您很有可能在三月份通过让一个或多个客户关闭生产或运输来吸取教训。重要的是要拥有一本多样化的业务手册,以使自己免受客户业务急剧变化的风险的影响,而当发生这种情况时,很多业务会发生巨大变化:

GDP大幅度下降

目前实现多元化的最佳方法之一是在眼见为实的行业中寻找业务 更多 到2020年需求将增长。虽然药品和医疗用品显然是答案,但仍有几个行业 快速成长。也有一些被认为必不可少的行业,您通常可以在州立网站上找到这些行业。最好在本地获取此信息,因为该国的每个地区目前都面临着不同的挑战。

州对COVID-19的影响截然不同

无论您的客户或潜在客户是上升,下降,甚至是上升,下降,甚至都面临着前所未有的挑战。除了寻找可以满足需求增长的企业外,还要寻找可以解决的独特问题的企业。作为运输 成本上升而产能下降,可以帮助公司预定卡车并购物以进行定价的货运代理给托运人提供的服务比平常还要多。看看我们的 免费电子书 关于使用Google快讯进行勘探的信息;这是与客户联系影响他们的最新消息的好工具。当然,在设置销售电话时,您将要出售自己的货运能力,但同时也要出售自己,以解决他们的问题。

销售中

当然,您所有的营销和探矿工作都涉及到这一点:销售。完成功课并了解客户的挑战后,请确保您的客户看到了结果。您不仅可以出售货运服务来解决公司的问题,而且还可以出售自己来解决联系人的问题。如果您正在打电话或与合适的人会面,那么拥有一个好的货运代理商将意味着他们在日常工作中的压力减少,并且到2020年,他们可能比以往任何时候都更有压力。明确一点,您将可以轻松应对这些压力,只需承担一些压力源,并以自己的专业知识和能力来应对它们。这是您全职从事的工作,并且已致力于适应当前情况。 Gartner发表了 研究论文 有关COVID-19提出的物流挑战的信息,您可以在此了解更多有关使您的客户和潜在客户现在处于夜间状态的问题。

同样重要的是要记住,销售持续服务是一个非常个人的过程。现在,您的许多潜在客户可能被隔离在家庭办公室中,无法参加会议,也看不到任何人参加贸易展览。如果可以,请尝试找到一种增加个人风格的方法。手写卡,友好的消息传递甚至是饼干或水果篮。即使在这些时候,那种可能会带您今天的状态的人格态度也必须证明。只要大流行持续下去,建立联系就需要花费更多的精力。

大流行结束时

尽管有时会有这种感觉,但COVID-19大流行迟早会结束。尽管我们都非常期待,但重要的是要做好准备,使它成为世界上每个企业运营方式的又一次重大改变。如果您有其中一位在大流行期间运送的货物比以往任何时候都多,请为他们的业务突然大幅度下降做好准备。大流行结束后,您可能会发现自己需要重新提高销售,营销和潜在客户。

缓解这种情况的一种方法是记住您在大流行期间关闭或业务大幅减少的客户,或者您与那些可能被解雇的公司的联系。确保他们知道他们仍然受到重视,并且您仍然在他们身边。这些联系人和公司很可能需要再次货运代理,到那时,您将要站在他们的思想前列。很高兴知道不久以后一切都会恢复正常,请确保我们的业务也为此做好了准备。

LDI入选《聚焦》杂志中的《商业》杂志

2020年3月的 重点业务 杂志报道了我们的组织。阅读我们的文章,并随时与所有客户分享!让他们知道我们不’只是吹响我们自己的号角,但我们的赞誉吸引了其他人的注意。立即查看! 重点业务 2020年3月

LDI推出《午夜货运经纪人》播客

LDI致力于我们的代理商及其成功!现在我们’不管您是否每周都直接向您的播客应用直接提供最佳信息’重新成为我们的代理商之一。

您对货运代理计划的期望

我们怀疑您希望通过加入3PL的货运代理计划来完成一些事情。无论您出于何种原因,胜任的,具有响应能力的基于代理的经纪业务都是帮助您的货运经纪业务发展的关键。

货运经纪人的双赢谈判策略& 代理商

如果您是货运经纪人或货运代理人,那么您的货运经纪人业务每天都会进行谈判。这不是为了胆小的人–谈判是艰巨的工作!但是,随着时间的流逝,它可以帮助您开发技能和策略,以建立信誉并加深您与客户和运营商之间的信任。

在物流行业中,货运经纪人和货运代理人都是运输的买者和卖者,因此占有非常独特的位置。这在许多方面意味着他们彼此直接冲突,这就是原因:这是当货运经纪人向客户出售商品时,目标是在您的商店出售您的服务最高 价格合理,同时为客户提供优质的服务  为了他们的钱。货运经纪人购买运输工具时,目的是确保 最低 价钱 在不影响我们所需服务水平的前提下实现。 两者的区别在于货运经纪人和货运代理人如何赚钱.

作为货运经纪人,谈判是不可避免的,因此必须与您的两个客户建立更好的关系 运营商,同时不要忘记专注于销售 你带到桌子上 第一!当您专注于这两个组成部分时,您将减少谈判时间并增加利润。

您可能会问自己以下一些问题,以便更好地了解与客户进行的谈判量:

  • 从您的购买中,对方将如何受益?
  • 您知道对方的价值主张吗?
  • 与您打交道的人在公司中有多高?
  • 您如何看待他们?
  • 对方的紧迫性是什么?
  •  您与另一方的关系有多牢固?

牢牢把握以上答案 提前时间 将帮助您做好准备,以明智和自信地参与谈判所需的回应。此外,我还提供了您的客户或运营商在进行谈判时可能会掌握的一些要点,以及对如何更好地解决和/或解决他们的疑虑的见解:

  1. 您没有在竞争中证明自己的价值。
  • 做你的作业:技术使消费者能够获得比以往任何时候有关定价和竞争对手的更多信息。为了有价出售–不是价格-与信心和融洽性一样重要,您需要为潜在客户做功课。这是您确定他们是否适合满足您的价格需求的第一步,这样您就不会浪费时间与只对最便宜的选择感兴趣的人交谈。
  • 利用您的优势和经验:在与任何潜在的客户或运营商联系之前,您的思维定势必须坚定不移,并且最好准备释放公司的所有优势和使自己在竞争中脱颖而出的坚定理由。当它们开始向您提出问题时,不要像大灯中的鹿。如果发生这种情况,您将永远无法真正赢得他们对您的完全信任或信任,并且将在不稳定的基础上开始这段关系。与您的潜在客户花些时间分享您的公司历史,以扎实的根基,并准备好成功案例或客户推荐(如果您的推荐/案例研究解决了问题或解决了与潜在客户类似的问题,则可以加分)。
  • 信心永远为王:与竞争对手相比,在强调价值的重要性时,您不应参与价格谈判。现在是时候提起您的企业可以提供的优势了(例如24/7客户支持,在线客户门户,技术优势等)。切勿私自处理事情,不要让情绪在谈判中卷入其中,也不要让竞争对手competitors口。
  1. 您未能从竞争中脱颖而出。
  • 了解自己并了解自己的价值:您必须能够(肯定且有能力地)列出您的业务优势,并从内到外了解它们。您必须能够简洁地传达出让您与竞争对手区分开来的原因,并因此能够要求更高的价格。以下三种方法可以帮助您脱颖而出并立即采取行动:

1)    自我推销 –通常的知识是,与人打交道时购买服务或产品时,大多数时候他们不仅仅是购买您必须出售的产品…他们正在购买您的价值!客户与卖家之间的联系,他们如何与他们建立联系,选择与您一起时他们如何理解和舒适。所以,卖自己!对自己充满信心,与他们找到共同点,保持联系并提供丰富信息。 现在是时候炫耀您获得的所有这些年的经验和能力,您保留的所有知识,这些知识使您成为当今的经验丰富的货运经纪人,可以使您的业务平稳高效地运作。 。这些细节以及您对所做工作的热情,在他们的眼中,将带给您超越他人的优势,并向他们留下深刻的印象,为什么您比其他人更好。客户陶醉于他们以最好的做生意的事实。您只需要说服他们您 然后通过但是,不要自大或自大-请记住,他们有很多可以与他们开展业务的人。

2)    提问题...然后听:大多数人不花时间问问题,更不用说听客户的意见了。请事先花一些时间研究潜在客户,以获取所需的背景信息,以便提出正确的问题。没有人喜欢浪费时间,当您向他们提出问题时,也没有潜在的客户会感到很重要,这些问题表明您没有在他们的业务上做功课,而这就是交易杀手!与潜在客户相比,要表现出积极主动的信息收集能力,并通过问一些有见地的问题,使自己成为行业领导者,这是更好的印象。

3)    面向解决方案:当客户正在寻找问题的解决方案时,他们不想听到您的公司可以做的所有很棒的事情或关心您华而不实的公司资料。他们需要一个解决方案,如果您希望获得他们的业务,那一定是您关注的重点。仔细聆听以了解他们的需求的全部范围,然后具体而令人满意地解决需求/关注/问题。提及其他您遇到过类似情况的客户,以及您为克服该障碍/担忧而采取了哪些具体措施。

  1. 您未能建立信任或提供可行的解决方案:
  • 如果您想与客户建立信任和信誉,并一生坚持下去,请遵循以下10条重要提示(由Walter Rogers提供, 销售队伍):

1)避免出售不符合客户最大利益的解决方案。有时,您只是没有以正确的价格获得正确的解决方案。如果是这样,最好总是对客户诚实,而不是提出您无法完全实现客户所期望结果的提议。

2)切勿曲解产品或服务的功能,优势和利益。客户不希望产品或解决方案仅能满足他们的需求,或者通常能正常运行。给他们完整的,不变的真理,让他们决定所建议的解决方案是否对他们有用。

3)不要承诺您无法交付的任何物品。一些销售专业人员发现很难对顾客说什么都不同意。告诉客户,具有特定功能和优势的特定解决方案将在特定的期限内交付,如果您知道无法交付,那将是灾难。

4)接受或提供贿赂或礼物总是不道德的。也许没有比那些禁止在书本上诱使的销售人员更光明的道德界线了。

5)保持价格与同一公司的所有部门一致。如果发现差异,您将中毒该关系并杀死该帐户。

6)买卖后出现问题时,不要找借口也不要怪罪;解决问题。您是公司的面孔;作为销售专员,您有义务兑现您的承诺。

7)不要隐瞒坏消息。如果您认为客户在告诉他们坏消息时会感到沮丧,请想象一下,当他们发现您三周前知道该坏消息并向他们隐瞒了消息后,他们会感到多么沮丧。

8)如果您必须在什么时候谈论比赛,请始终保持尊重。一些销售专业人士似乎认为,“无聊的”竞争将使他们自己的产品和服务看起来更好。通常,这只会使它们在客户眼中显得小巧又不成熟。

9)始终尊重您团队中其他销售专业人员与客户的关系。从您的团队成员那里窃取帐户就是在窃取。

10)最后:许下诺言并遵守诺言。最重要的是,您必须按照您所说的去做。仅此一项技能就可以使您在竞争中脱颖而出。

  1. 您的价格仍然过高,或要求您降低价格或与竞争对手匹配:
  • 首先,这可能是一个危险信号。有些人只专注于获得较低的价格–期限。大多数情况下,这些人最终成为有问题的客户,并浪费了您和您的业务。最好是决定减少诱饵并继续前进,以免使自己头痛。但是,不要立即跳到这个结论。提出更多问题,更好地了解他们的需求和灵活性(如果有)。有时人们只是很忙,或者需要照看其他事情,并且希望通过这个过程来完成。请耐心等待,获取更多信息 然后 做出明智的决定。
  • 对于其他所有时间,请对他们的关心保持同情,并让他们知道您了解他们的处境。这使您站在他们一边,并帮助他们感到被理解,并减少他们可能担心自己的关心是愚蠢或不合理的。展望未来,您将需要提出更多问题并应对他们为减轻忧虑而不得不面对的每个异议。您 需要 在价格上涨之前正确,全面地解决每个异议。如果他们不愿意与您做生意,就谈价是没有意义的。如果您仍然无法就价格达成共识,则需要解释为什么您的服务仍然是更好的价值。记住要向他们指明,从长远来看,选择支付更高的价格将最终为他们提供他们所寻求的价值(即按时交付完好无损的货物)。帮助他们理解,通过选择您,它不仅使他们变得更轻松,更轻松,而且会积极地反映他们的位置,并使他们对上级而言更好。
  • 找出客户在开展业务时最看重的是什么。如果您提供与竞争对手相同的价值,那么价格将成为唯一的确定差异。利用这次机会,给他们留下深刻的印象,只有你才能拿到桌上,并确立这些因素,作为证明自己优越价值的基石和见证,从而成为选择你的明显选择。

当货运经纪人或任何业务专业人员面临谈判过程时,他们必须从一开始就意识到,这实际上是关系和销售价值的每一步。一旦建立了这种心态,您就将大大减少必须进行谈判才能赢得业务的机会。但是,当您被迫进行谈判时,可以参考LDi的免费报告,“货运经纪人的11种无故障谈判策略”,其中包括 危急 专为克服异议而设计的谈判策略。

如果您对赢得谈判技巧有其他建议,我们很乐意听取他们的意见!因此,请随时评论此书或LDi的任何博客文章,或建议以后的文章主题,并感谢您的阅读!

货运经纪人如何淡化前景’ Fears

拥有成功的货运经纪人业务可以收获很多,但它每天都充满挑战。其中一些较大的挑战可能包括建立您的联系人列表,赢得更多客户以及发展整体业务。伴随着这些和其他挑战,障碍就随之而来,而潜在客户和客户的所有障碍的根源就是 恐惧。然后需要货运经纪人更好地了解其原因,以消除和克服这些担忧。

一般来说,“需求”会激发人们购买产品或服务的兴趣,但是 恐惧 阻止他们提交。但是,您的潜在客户和客户究竟担心什么?以下是与恐惧有关的一些主要类别,这些类别可能会阻止潜在客户选择与您开展业务,以及您可以采取哪些措施来帮助他们减轻恐惧:

惧怕变化

事实是,即使更改可能会带来更好的效果,但大多数人还是对熟悉的内容感到满意。例如,如果您试图从已经与另一家货运经纪人或代理商合作的托运人那里赢得业务,他们很可能想知道为什么他们应该走出自己的舒适区并转而与您开展业务。

我敢肯定,我们当中有些人听过这样的话:“让您知道的恶魔胜于您不知道的恶魔”。基本上,这意味着即使托运人对当前的货运经纪人不满意100%,由于未知,进行更改可能会更加痛苦。

如何克服它:

消除对变更的恐惧的一种好方法是用相似之处软化您的初始销售方法。下次您遇到不愿转用新的货运经纪人的前景时,请尝试使您的服务与他们当前的期望保持一致。这可能会给他们带来安慰,这有助于他们轻松地接受您的治疗。演示这些相似之处如何防止不必要的干扰和麻烦,最大程度地降低变更风险。然后,一旦减轻了他们的恐惧,您就可以通过提供附加价值来证明自己在竞争中脱颖而出的方式。

对影响的恐惧

在开展业务时,最好从潜在客户的角度考虑问题。您可能没有意识到,但是对于他们来说,改用新的货运经纪人,他们可能会想像类似坠机事故的后果。不仅是他们决定迁移到某个新人,也不仅仅是他们决定 影响 从熟悉的人转移到外国的人。什么的想法 可以 出错可能足以让他们留在当前经纪人手中。与您合作如何影响他们的业务,他们的底线,他们的职业,他们的家庭?您可以保证在他们的疑虑得到保证之前,他们将不会对当前流程进行任何更改。

如何克服它:

减轻对影响的恐惧的方法是利用知识来减轻影响。知识就是力量– for both you 你的前景。花时间去倾听并了解他们的反对意见以及他们为什么会有反对意见。这样,您就可以通过提供有针对性的有针对性的解决方案来解决他们关注的领域,这将消除风险的可能性并减轻恐惧。

对失败的恐惧

任何潜在客户都害怕失败是合理的,但很可能他们最害怕您的失败!如果他们承担风险,而您又无法兑现销售点所提供的承诺和保证,那么这将是一项艰巨的任务。如果您的缺点损害或破坏了您的潜在客户的业务和声誉,那么他们将遭受双重打击。不好。

如何克服它:

为了克服他们对失败的恐惧,您必须向他们提供 证明。在企业和个人领域,这与您无关 但是您要做的最重要。以下是一些示例,可以用来向潜在客户表明您不只是销售人员:

  • 花时间教育您的潜在客户,了解您和您的公司如何帮助客户成功。请记住,这与您无关,与他们有关。他们不在乎您或您的公司有多棒,这就是使他们变得棒极了的方法!说明问题的一个好方法是为他们提供客户案例研究。听起来很复杂,但实际上并非如此-OH非常值得一做。首先,选择一个您帮助克服了一些障碍的客户。其次,创建一个案例研究,概述为解决他们关注的领域或帮助他们克服障碍而采取的行动或采取的步骤。
  • 成为您的行业专业知识的来源。每年作为货运经纪人,您将积累大量的知识和经验丰富的专业技能,这是黄金!通过与他人分享您获得的技能和最佳实践,进一步迈出坚实的基础。通过这样做,您将建立信誉,信任以及(更重要的是)可喜度。开始分享信息 今天 通过您自己的在线博客,播客,视频博客(视频博客),并在任何社交媒体网络上推广您积累的知识。所有这些选择都是帮助您快速定位自己在行业中的思想领袖的好方法。
  • 让客户支持 基础 基石 您的货运经纪业务。我不能足够强调!您有多少次推销员来找您,赢得并用餐以赢得业务,但是一旦他们成功,您再也不会听到他们的消息了?碰巧在出现问题时设法抓住他们,这是好运–因为那将永远不会发生。使自己定位很重要 一旦您获得业务,就不要忘记客户。我可以向您保证,如果您继续跟进客户,并走在解决问题或解决问题的最前沿,那么他们将永远是您的客户!关于这两个快速点……首先, 快乐的顾客告诉2-3个人 关于他们在你身边的经历 不满意的客户告诉8-10人!第二点是它的成本 五倍 获得一个 客户比保留一位客户要多。

我对平息潜在客户的恐惧的最终想法是 活起来 通过提供客户的证明来证明您的说法,从而满足您的要求。我们都知道口耳相传是有力的,推荐是国王!想真正打动和消除他们的恐惧吗?尝试让他们有机会通过电话与您的一位客户通话。有什么更好的方式向他们展示自己才是真正的交易,然后让他们直接听到您如何克服了别人的恐惧?

有关该行业最受尊敬的货运经纪人代理计划的更多信息,请访问 www.LogisticDynamics.com 或今天致电1-800-554-3734与我们联系。