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如何成为货运经纪人销售的明星!

当我们即将涉足新领域时,我们都希望我们知道 前进的方式或将我们引向成功目的地的路线图。实际上,这从未如此简单。如果您刚开始从事货运代理行业,那么寻求潜在客户不仅是重中之重,而且是建立和发展货运经纪业务的必要。作为货运经纪人,您知道 有效 销售电话是成功与失败之间的区别。您也知道 关于获得潜在客户的机会。这是为了让他们积极与您一起运输,同时为他们提供优质的服务和最优惠的价格。

因此,知道货运经纪人打出顶级销售电话的秘密不是很好吗?尽管看似简单,但绝非易事。您将不得不坚持不懈,日复一日地努力工作,摆脱潜在客户的挑战。埃里克·托马斯(Eric Thomas)曾经是无家可归的人,后来成为NFL的职业足球运动员,现在是激励人心的演讲者,“通往成功的所有道路都必须经过Hard Work Boulevard”。

您的财务成功的85%
卡内基技术学院进行的研究表明,您的财务成就中有85%来自您的个性以及领导,沟通和谈判的能力。信不信由你,只有15%来自技术知识。这与世界告诉你的恰恰相反。有人告诉我们,走的路是上学,获得学位和获取知识。不幸的是,这仅占成功的15%!世界上没有教给您的是另外85%的知识-如何沟通,谈判和领导。我们自己去解决所有这些问题。

致电销售人员时必须做什么
通过使潜在客户感到与众不同而赢得潜在客户的业务,而不仅仅是成为一长串销售潜在客户中的名字,这是成为成功的货运经纪人的关键。您需要花一些时间来了解潜在客户的业务/背景,并做好充分的准备 之前 电话和 总是 坚信货运经纪人的摇滚明星会一如既往地做一般货运代理会做或不会做的事情。

销售电话信息表& Sales Call Script
要进行不失败的销售电话,您需要一个不失败的销售电话信息表。进入一个好习惯是,有一个销售电话信息表,其中包含有关您将与之联系的公司/联系人的以下重要信息:

  • 公司名
  • 公司电话
  • 公司传真号码
  • 主要联系人姓名
  • 第一联系人姓名
  • 首次联络日期
  • 产品与服务
  • 重要信息
  • 电子邮件地址
  • 实际地址

您问为什么知道这些信息如此重要?答案很简单:因为这些关键细节将帮助您以后构造一个不失败的销售脚本*。是的,信息收集是一项艰苦的工作,但是当您将信息插入销售脚本并成为顶级生产的摇滚明星货运代理商时,这一切都是值得的。

这听起来很基础,但在货运经纪人行业中,完善销售电话是您在该行业中要做的最重要的事情。当您以应有的重要性来对待这部分工作时,投入必要的时间来获取所需的信息,并将其与我们的“不失败销售信息表”和我们的“不失败销售电话脚本”相结合,在货运经纪人军械库中拥有您所需的武器,这将推动您和您的货运经纪人业务完成您曾经拥有的一切 做梦 实现!

如果您对此报告有疑问,或者想了解有关该行业最受尊敬的货运经纪人代理计划的更多信息,请访问 www.LogisticDynamics.com 或今天致电1-800-554-3734与我们联系。

*有关我们的不失败销售电话脚本的出色示例模板,请 点击这里 免费报告“如何成为货运经纪人的销售明星”。

成功转移更多货运的秘诀

就像有成功的秘诀一样,也有失败的秘诀。作为货运经纪人,您’我做了功课,你’我们在您的业务过程中测试了有助于您确定什么有效和哪些无效的事物。对于货运经纪人来说,典型的一天几乎总是要同时有几个空球。当事情变得忙碌或您陷入日常琐事时,’太容易滑入低速档或将视线从奖品上移开了。例如,你们当中有多少人失去了获得新联系人,电子邮件或电话号码的机会?你们中有多少人停止建立联系列表?还是只发送电子邮件而不使用电话(如果您进行任何联系)?您是否相信您的客户会保持忠诚并始终与您合作?您只为现有客户提供服务吗?也许你’ve决定继续发展并依靠您目前的业务流程。这些行为听起来很无害,甚至可能被您接受。但是要知道:  如果您继续沿着这条路走下去,那么您肯定会创建失败的秘诀.

亿万富翁查理·芒格(Charlie Munger)有一种发现如何成功的策略,叫做“反转”。基本上,此策略意味着要弄清楚如何成功,您必须首先询问要取得成功将如何。货运经纪人代理商也可以将这一原理应用于货运。所以,据芒格’的策略,以下行动者将是货运经纪人’s成功秘诀:

  • 每天获取三个新的电子邮件联系人和三个新的电话号码。
  • 每天致电10个潜在客户。
  • 每天添加到您的联系人列表。
  • 尽可能使用电话,而不仅仅是发送电子邮件。
  • 请注意,您的客户最终会在某个时候离开,因此请添加并增加您的联系人列表以进行准备。

请记住,这是最低要求。遵循本成功秘诀不仅仅适用于您表现不佳或搬运的货物不理想的情况。成功的货运经纪人即使不必这样做,也将继续遵循本成功秘诀。因此,当下降周期到来时,例如在12月,这在货运行业通常是一个缓慢的月份,您将为庞大而繁荣的联系人列表做好充分的准备,以至于不会感到任何压力。就像孙子说的那样:“为容易的事情做好计划,为小的事情做好”。

每天十个电话,每天3个新联系人 最低。想要前进 快点, 然后:

  1. 拨打更多电话。
  2. 联系更多新客户。
  3. 使您的联系人列表多样化。

当您处于故障周期时,请务必遵循此食谱。在这些时间里,使您的联系人列表多样化。正如您不会只将股票上的全部资金投入一只股票或债券中一样,也不要将所有转移运费的希望仅仅放在少数几个前景上。

每天获得三个新联系人正在增加您对该行业的投资。当您这样做时,结果很简单:您可以增加销售额并更快地实现目标, 持续的成功 货运代理业务。

货运经纪人要求增加货运量的15个必知问题

货运经纪人的一生可以带来很多收获,但并非没有挑战。打电话找货运绝对是企业的挑战之一。货运代理需要找货运–所以您需要拨打电话。每个货运经纪人都知道这一点。要添加到此…您可能是货运经纪人代理,但实际上不是销售人员。您的真正工作是解决客户的货运和运输难题。
为了解决客户的挑战,我们必须首先弄清楚:

  1. 客户面临哪些挑战?
  2. 是什么让他们感到沮丧?
  3. 他们希望其他货运经纪人做什么,而他们不这样做?
  4. 是什么引起客户压力?

当我们进行90%的交谈时,找不到这些问题的答案。取而代之的是,我们必须问一些好问题,然后闭上嘴,写下我们得到的答案。一旦我们知道了他们的挑战,我们就知道可以帮助他们解决这些挑战;我们可以开始谈论我们了。

货运经纪人必须问运输决策者与他们建立关系的哪些问题:

  1.  告诉我您的生意吗?

首先,您应该已经在Google上搜索了您要致电的公司。提出这个问题来打破僵局。好公司喜欢谈论他们在做什么。通过与他们已有的信息加入对话。

  1.  您的主要职责是什么?

您想听到的答案是“我是运输经理/运输决策者/在这里负责货运”。如果他们是采购总监,只需询问货运经理的姓名。在询问运输经理的姓名后,询问您是否可以与他们交谈。到达运输决策者后,请仔细听他们的职责。

  1.  除了您之外,还有谁能做出您的运输决定?

您的目标是与有权力的人交谈。其他人都有您可以解决的问题,但是做出运输决定的人是唯一有权让您协助他/她的人。

  1.  您运送_______________的最大挑战是什么?

询问运输产品的最大挑战。确保您写下该问题的答案。

  1.  ______________发生的情况如何?

这是为了事先确定他们的挑战,因此您可以在它们发生时解决它们。

  1.  运输货物时,您的主要优先事项是什么?

(即价格,运输时间等。)必须写下答案的另一个问题。

  1.  您在出色的运输合作伙伴中寻求什么素质?

您的目标是要成为这个行业的佼佼者。只有拥有良好职业道德的优秀人才,才能取得优异的成绩。当您知道什么对他们很重要时,您将确保他们满足他们的要求。

  1.  您最喜欢目前的货运经纪人什么?

这个问题表明您上课了,并且您对自己的竞争不差。

  1.  您当前的货运经纪人有什么改变?

如果他们说“我希望他们能尽快将价格交给我”,那么您可以确保他们能尽快将价格给他们!利用您的潜在客户提供的所有信息,写下所有内容。通过采取行动并给予他们当前代理人没有的东西,您将脱颖而出,并被视为比他们当前代理人更好且与众不同。

  1.  您是否为运输合作伙伴保留选择权?

这是您必须提出的主要问题之一。这个问题使您的前景合格。

  1.  您引进新货运经纪人的标准是什么?

有些可能有条件,有些则没有。总体而言,他们的标准是您解决挑战的条件。当您向他们寻求解决方案时,您会打破他们的自动驾驶仪和舒适区,他们将无法帮助您,只能听他们讲话。

  1.  您如何衡量当前货运经纪人的成功?

主要方式是他们的货运经纪人可以按时取货,运输和交付货物。但是,请务必查看是否可以进一步了解其他答案和见解。

  1.  我如何赢得您的“年度货运经纪人”奖?

他们可能不愿意回答或告诉您他们没有这样的奖项。使用“但是,如果您确实有一个奖项,我将如何赢得它”这个短语来授予他们开放的权利,并告诉您什么对他们来说最重要。

  1.  您现在在运送什么车道?

请记住,电话上的成功取决于音符最好的人。

  1.  您的电子邮件地址是什么,这样我可以向您发送信息?

您每次都必须问这个问题。我们已经显示出我们对它们感兴趣,并且开始了解它们的要求。不要忘记最后一步,您可以充分利用已经完成的所有工作。

货运经纪人代理商可能会询问客户/潜在客户很多其他问题。以上问题是吸引他们并找到答案的一个很好的起点,这些答案不仅有助于建立关系,而且可以帮助您成为他们选择解决货运和运输难题的货运经纪人。现在它’由您决定,以确保他们’我们已经做出了正确的选择,并将他们从良好的前景变成了伟大的客户!

货运经纪人产生潜在客户的10种方式

潜在客户的产生是一项艰巨且耗时的任务,但您业务的成功取决于发现新的潜在客户并将其吸引到您所提供的产品中。您的货运经纪业务(或任何业务)的最终目标是吸引更多潜在客户转化为客户,从而使您的业务发展。以下建议旨在帮助货运经纪人填补他们的销售线索。您拥有的销售线索越多,可以将更多的潜在客户转化为客户,这意味着您和货运代理业务将有更多的钱来发展和繁荣。

货运经纪人可以在以下10个地方吸引潜在客户来发展他们的业务:

1.从认识的人开始–您当前的联系人:  询问朋友和家人他们在哪里工作。并非每个公司都需要运输,但很多公司都需要运输。货运代理’当前的联系人是潜在客户的重要来源,一旦您在某个行业内获得潜在客户,就可以寻找同一行业中的其他公司。

2.将笔记本放在您的汽车/卡车中:  您可以写下在旅途中看到的公司名称。写下公司,附近的所有地标以及在对话期间可用于建立融洽关系的任何其他信息。

3.推荐人:  随着您获得更多客户并树立声誉,他们会推荐其他客户给您。您从中挑选并运送到的公司是另一个很好的来源,但是要等到运送完成后再与他们联系,这样您才能成功。

4.与您同行业的公司或与您合作的公司:  当货运经纪人告诉公司他们专门生产农产品或木材时,他们会在客户眼中建立专业知识。检查农产品或食品上的运输标签以获取有关运输方式的信息。

5.查看客户的信用参考表以获取新的潜在客户:  提及您已被客户推荐给他们。

6.前往Thomasnet.com:  开始致电他们名单上的客户。他们中有十万个。如果您对此不满意,请选择一个熟悉的行业并从那里开始。

7.查看当前负载在何处拾取或下降:  叫这些地方。通常,他们会告诉您它们没有任何需要移动的负载,但是如果您持之以恒,您会发现它们具有需要移动的负载。

8.研究当前负载的目标:  这些城市中的公司将要搬运货物,并且知道如果您已经运送到他们的城市,它们将获得更好的运价。

9.美国农业部在MarketNews.usda.gov上产生了宝贵的资源:  对于货运经纪人来说,这可能是一个很好的资源,并且价格和货运信息每星期三都会更新。

10.转到ProduceMarketGuide.com:  这会定期更新有关农产品的信息。  招贤纳士InFood.com 也有关于食品制造的资源。  Manta.com 提供有关公司的深入信息,包括电子邮件联系人。

这些只是货运代理可以找到新前景的几种方法,但您业务的最终成功取决于您的行动。要成为一名成功的货运经纪人,您必须继续努力地向自己介绍自己,货运经纪人的业务和为新的潜在客户提供服务,然后通过建立关系,刺激推荐和在可能的情况下寻找更多机会来保持这种势头。您的奖励将是一条蓬勃发展的管道,它将使您的业务在高水平时猛增,并帮助您度过较慢的时间。就像养成好习惯一样…铅的产生不能是一次性的活动,而是一种生活方式。

警告货运经纪人运输欺诈的红旗

啊,三月…那一年的冬天,冬天终于松开了令人骨寒的寒意,思想转向了春天,临时的温暖和……欺诈?是的,三月是防欺诈月。随着温度计的升高,您成为欺诈受害者的机会也会增加。话虽这么说,本博客文章旨在分享一些事实和危险信号,这些信息和危险信号可以帮助提醒货运经纪人或与运输或物流行业有关的任何其他人注意运输欺诈,并希望避免您成为受害者。

事实是,无论您身在哪个行业,您都有可能认识某个人或亲自成为欺诈行为的受害者。因为当涉及金钱时,总会有骗子艺术家急切地将您与来之不易的现金区分开。毫无疑问,运输行业似乎是贼和骗子艺术家的最爱。

实际上, 2014年全球经济犯罪调查 报告称,有39%的调查受访者专门报告了运输和物流欺诈–远远超过所有行业的29%。这个数字很可能更高,因为许多所有者可能担心举报欺诈行为,因为它可能会对公司的声誉,员工士气以及与业务伙伴的关系产生影响。

好消息是,我们不必成为欺诈或盗窃的受害者。由于了解是预防的第一步,因此让我们看一下我们行业中最常见的两种欺诈类型:

  1. 货物盗窃 这可能是最直接的欺诈案例。这是一个价值数十亿美元的企业,通常在卡车和/或集装箱运输期间发生,通常是在车辆装卸时。  入库物流 报告说:“在美国,最受追捧的货物是药品,消费电子产品,服装和食品。当然,任何产品都可以被盗,但是据报告,这些商品被盗得最一致。”

货运网 最近发布了 2014年第三季度美国盗窃报告 他们的前五项发现是:

  1. 本季度报告了214起货物盗窃事件,比2013年第三季度下降22%,比2014年第二季度上升28%。
  2. 最昂贵的盗窃案是价值1500万美元的处理器盗窃案。
  3. 华盛顿州在本季度经历了一次货运盗窃案,从2013年第三季度报告的0起货运盗窃事件上升到2014年第三季度的7起。
  4. 周五货物盗窃减少了52%。
  5. 卡车停靠站是2014年第三季度最常见的盗窃地点。
  1. 燃油提前欺诈 也被称为“双重经纪欺诈”。物流业官员表示,这是一种猖ramp的犯罪,很难起诉。当犯罪分子假装自己作为承运人并接受毫无戒心的货运经纪人或货运代理的货运时,就会发生这种欺诈行为。然后,他转身将货物转介给实际的承运人,在许多情况下,价格要比原始客户同意支付的价格高!他之所以能够这样做,是因为他已经从实际的承运人和经纪人那里获得了文件,并对其进行了更改,以说服受害者,使他相信他是合法公司的一部分。一旦货物被取走,骗子就会从实际的承运人那里获得BOL,然后将其传真给原始经纪人,要求对货物进行加油。他收到了钱,然后随钱消失了,从不付钱给实际的承运人。他从这种骗局中赚的钱通常在500美元到2,000美元之间。但是,当他一次又一次地重复骗局时,每次使用另一个名字,一个新的电话号码以及更多的伪造文书工作时,这种情况很快就会累积起来。

可能的骗局有哪些危险信号? 汇率似乎太高或太低 –伪装成承运人的骗子可能会接受低于现行价格的货物,以诱使货运经纪人或代理商进行交易。另一方面,同一骗子可能会向承运人提供比经纪人同意付给他们的钱更多的钱,以激励承运人采取交易而不问太多问题。底线是,如果比率“似乎太好了而无法实现”,那就可能是问更多问题并确定与谁做生意。

计划的时间 –提前燃油诈骗在本周晚些时候和一天结束时发生的频率更高。为什么?因为诈骗者知道,货运经纪人和承运人在面对一天或一周的临近而无法支付货物时,会变得很粗心。诈骗者还希望使自己的司机没有钱,除非提前加油,否则不会准时送达。任何时候与您打交道的人都非常着急,放慢脚步,照镜子,确保“ sucker”或“ victim”一词没有横过您的额头。

无法识别的电话号码 –假冒合法公司代表的骗子将提供据称有效的书面文件,并指望许多人无法检查电话号码以验证该人的身份这一事实。与公司总部使用不同的电话号码并不总是意味着经纪人或承运人是骗子,但仍应将其视为危险信号,并提醒您在进行进一步尽职调查之前。

在发出燃油预付款之前,请采取以下预防措施……

  • 请访问FMCSA的安全和健身电子记录(SAFER)系统网站,并确保DOT / MC编号与承运人提交的内容相匹配。
  • 验证运营商提供的电话号码与DOT注册中列出的电话号码匹配。您还应该验证运营商’的地址和传真号码匹配,如果不匹配,请确保与运营商联系。
  • TIA成员应始终检查TIA WatchDog网站,以查看是否有关于运营商的投诉。

这似乎是一项艰巨的工作,但请考虑财务方面的问题。不仅燃油预付款额提高了,您在托运人中的声誉也得到了提高,并获得了未来的收益。

不管您喜不喜欢,这就是我们生活的世界!事实是,如果您从事任何业务的时间足够长,那么有人可能会试图骗您。以下是货运经纪人和货运代理人如何避免被骗的一些技巧。

  • 如果某件事看起来太好了以至于无法实现,那就可能是!
  • 听你的直觉。如果某些东西看起来很阴暗,请谨慎操作。
  • 每当您要与之打交道的人匆忙忙忙而涉及金钱时,就放慢脚步。