货运经纪人要求增加货运量的15个必知问题
货运经纪人的一生可以带来很多收获,但并非没有挑战。打电话找货运绝对是企业的挑战之一。货运代理需要找货运–所以您需要拨打电话。每个货运经纪人都知道这一点。要添加到此…您可能是货运经纪人代理,但实际上不是销售人员。您的真正工作是解决客户的货运和运输难题。
为了解决客户的挑战,我们必须首先弄清楚:
- 客户面临哪些挑战?
- 是什么让他们感到沮丧?
- 他们希望其他货运经纪人做什么,而他们不这样做?
- 是什么引起客户压力?
当我们进行90%的交谈时,找不到这些问题的答案。取而代之的是,我们必须问一些好问题,然后闭上嘴,写下我们得到的答案。一旦我们知道了他们的挑战,我们就知道可以帮助他们解决这些挑战;我们可以开始谈论我们了。
货运经纪人必须问运输决策者与他们建立关系的哪些问题:
- 告诉我您的生意吗?
首先,您应该已经在Google上搜索了您要致电的公司。提出这个问题来打破僵局。好公司喜欢谈论他们在做什么。通过与他们已有的信息加入对话。
- 您的主要职责是什么?
您想听到的答案是“我是运输经理/运输决策者/在这里负责货运”。如果他们是采购总监,只需询问货运经理的姓名。在询问运输经理的姓名后,询问您是否可以与他们交谈。到达运输决策者后,请仔细听他们的职责。
- 除了您之外,还有谁能做出您的运输决定?
您的目标是与有权力的人交谈。其他人都有您可以解决的问题,但是做出运输决定的人是唯一有权让您协助他/她的人。
- 您运送_______________的最大挑战是什么?
询问运输产品的最大挑战。确保您写下该问题的答案。
- ______________发生的情况如何?
这是为了事先确定他们的挑战,因此您可以在它们发生时解决它们。
- 运输货物时,您的主要优先事项是什么?
(即价格,运输时间等。)必须写下答案的另一个问题。
- 您在出色的运输合作伙伴中寻求什么素质?
您的目标是要成为这个行业的佼佼者。只有拥有良好职业道德的优秀人才,才能取得优异的成绩。当您知道什么对他们很重要时,您将确保他们满足他们的要求。
- 您最喜欢目前的货运经纪人什么?
这个问题表明您上课了,并且您对自己的竞争不差。
- 您当前的货运经纪人有什么改变?
如果他们说“我希望他们能尽快将价格交给我”,那么您可以确保他们能尽快将价格给他们!利用您的潜在客户提供的所有信息,写下所有内容。通过采取行动并给予他们当前代理人没有的东西,您将脱颖而出,并被视为比他们当前代理人更好且与众不同。
- 您是否为运输合作伙伴保留选择权?
这是您必须提出的主要问题之一。这个问题使您的前景合格。
- 您引进新货运经纪人的标准是什么?
有些可能有条件,有些则没有。总体而言,他们的标准是您解决挑战的条件。当您向他们寻求解决方案时,您会打破他们的自动驾驶仪和舒适区,他们将无法帮助您,只能听他们讲话。
- 您如何衡量当前货运经纪人的成功?
主要方式是他们的货运经纪人可以按时取货,运输和交付货物。但是,请务必查看是否可以进一步了解其他答案和见解。
- 我如何赢得您的“年度货运经纪人”奖?
他们可能不愿意回答或告诉您他们没有这样的奖项。使用“但是,如果您确实有一个奖项,我将如何赢得它”这个短语来授予他们开放的权利,并告诉您什么对他们来说最重要。
- 您现在在运送什么车道?
请记住,电话上的成功取决于音符最好的人。
- 您的电子邮件地址是什么,这样我可以向您发送信息?
您每次都必须问这个问题。我们已经显示出我们对它们感兴趣,并且开始了解它们的要求。不要忘记最后一步,您可以充分利用已经完成的所有工作。
货运经纪人代理商可能会询问客户/潜在客户很多其他问题。以上问题是吸引他们并找到答案的一个很好的起点,这些答案不仅有助于建立关系,而且可以帮助您成为他们选择解决货运和运输难题的货运经纪人。现在它’由您决定,以确保他们’我们已经做出了正确的选择,并将他们从良好的前景变成了伟大的客户!