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客户保留的重要性

面对现实吧,要吸引客户很难。我们并不总是喜欢大声说出来,因为我们大多数人的生活都是基于我们在吸引客户方面的能力。擅长它不一定意味着很容易。据销售咨询公司 布雷维特集团,可能需要8个电话打到潜在客户,并在会议后进行5次跟进,以使自己有很大的机会进行销售。即使那样,仍然有多达一半的销售额流向了第一家提供可行解决方案的供应商。

当然,您需要新客户来发展甚至维持您的业务,但重要的是不要忽视保留和最大化客户价值。两者的确听起来像是:客户保留率是指随着时间的流逝,有多少客户继续与您开展业务,而客户最大化意味着最大程度地利用现有客户关系。实际上,我们正在谈论的是更长久地向您的客户销售更多产品。

为什么客户保留很重要?

 

好的,我们在直觉上对此都有很好的掌握。并非像阅读第一部分的人站起来大喊“我为什么要留住客户?”不过,将其提升到一个新的水平并量化我们在说什么很重要,这样您就可以就如何集中精力做出明智的决定。

在销售和市场营销中有一句古老的格言,更换客户的成本是保留客户成本的5倍。根据您询问的人的多少,该数字几乎可以是任何数字,但至少总是几倍。当然,如果您是货运经纪人,那么您确实在寻找如何更可靠地赚钱的方法。简而言之,如果您每月都有定期基准或相对容易达成交易,那么经营业务会更容易。例如,想象一下:您伸出手并尝试与20位联系人进行销售,10位是现有客户,10位是新销售线索–您对每个组进行了多少销售?如果您是一家普通公司, 您会向现有客户进行6或7次销售,而对新潜在客户最多进行1或2次销售。新的潜在客户至关重要,但是当您计划一天的行程时,您可能需要将更多的精力放在很有可能达成的交易上。没有比以前的销售更好的销售线索了。

更可靠的业务是好的,但是这到底能赚到多少呢?一项研究表明,“将客户保留率提高5%,使利润提高25%至95%。”如果您拥有自己的公司,这可能就是您所需要的。

如何留住客户

展位商务会议

与客户发展关系

保留客户和最大化客户之间会有很多重叠,这是有充分理由的。保留客户而不最大化客户数量,就意味着您已经达成了一笔定期交易,而现在您由于无法与该客户做更多事情而留下了很多钱。在不留住客户的情况下最大化客户,这意味着您要么获得了可观的利润率,要么就占了客户业务的很大一部分,现在他们不再与您开展业务。无论哪种方式,您和您的客户之间的互动都可能不多,充其量彼此之间无动于衷。

我们都愿意讨论一个出色的新策略,但是最重要的是您需要与客户建立关系。如果您随时进行Google搜索以了解如何留住客户,您将获得 文章文章 充满了好主意。老实说,最好进行搜索并经常阅读新文章。这些文章的每一篇都会为您提供有关如何建立和维护关系的想法。在货运经纪中,您的客户与您同在,因为他们有信心知道您的需求,您很可靠并且很乐意与您合作。底线:处理好他们的货物,然后确保他们知道您可以为更多的货物这样做。

当我们讨论时,最后一部分也很重要 自动化技术公司 正在努力在货运经纪市场中获得一些空间。无论他们的技术多么出色,他们永远无法为您的客户提供一件事:您。如果您的客户知道您有空,就会感到有信心,那么其他任何人都无法代替您。

最大化客户

网上购物者

最大化向客户销售’不必看起来像这样。

就像留住客户一样,最大化每个客户的销售并没有神奇的秘诀或秘诀。也许最重要的是要牢记这一事实: 您应该使现有客户的销售额最大化。那必须是您的目标之一。不这样做很可惜,但是很容易陷入寻找新客户和为现有客户提供客户服务的过程,以至于我们忘记了现有客户也是销售机会。当涉及到它时,您将获得的最佳销售机会是事先出售。

任何小型企业都有很多很棒的方法来最大化客户。 这个 文章将其分为三类:提高渗透率,制定行动计划以及建立信誉和信任。那么,这对货运经纪人意味着什么呢?阅读文章并亲自思考是个好主意,但让我们快速总结一下每个部分。

  • 增加渗透率: 您目前正在处理客户货物的一小部分还是大部分?与您客户公司的主要联系人联系,看看您是否可以找到他们目前没有处理的任何运输路线或类型的货物。看看您是否可以找到公司中是否有其他人购买物流服务,以及是否可以与该人联系。
  • 制定行动计划: 与您的客户合作,以​​确保您确切地知道他们要如何处理他们的货运,并向他们明确说明您的理解。考虑将这一步骤与LDI的 CRM博客 使自己在跟踪和执行该计划方面具有优势。
  • 建立信誉和信任: 做您将要做的事情,当您说要去做时,如果做错了,请确保您的客户从您那里听到您知道它出了错并且正在接受。您想要的最后一件事是客户的回音 客户,他们的运送有问题。尽一切可能在遇到任何问题之前与您的客户保持诚实。

如果您没有其他意见,请花一些时间考虑一下您是否将足够的时间和精力集中在留住客户并最大程度地提高对他们的销售额上。有很多方法可以做到这一点,但是第一步也是最重要的一步是使其成为优先事项。

平均货运经纪人能赚多少钱?

货运经纪人赚多少钱?我们一直都在问这个问题。内特·克罗斯(Nate Cross)解决了一个如此热门的问题,并回顾了经纪人’收入因多种因素而异。

成为货运代理商所有者的3条提示

经营自己的企业听起来像是一项艰巨的任务。但是使用LDI,您可以在几个小时内启动货运代理并开始为您的忠实客户提供货运代理。

货运经纪人如何多元化业务

您的业​​务是您的生命线。换句话说,客户群越强大,业务连续性就越强。在LDI,我们经常谈论您的业务状况,这意味着要评估所有这些客户。

为什么选择LDI?我们的货运代理商对我们的评价|罗素

LDI致力于帮助企业家成功。了解罗素’LDI的经验使他的业务更上一层楼。

如何保证利润(无需实际尝试)

如果有一个问题,我们从货运经纪人那里得到了答复 代理商一次又一次,这是“我如何才能提高利润?”这是一个很好的问题, 我们在这里提供一些资源来帮助您。

成为货运经纪企业主意味着您永远 学习新的经营方式。不要与 在您的业务中实施每种新的创业方法; 没有一种完美的经营方式。但是真的有好主意 并愿意在启动阶段成功的其他人欺骗 分享这些想法和技巧,其中一些值得测试。这是 one of them.

迈克·米恰洛维奇(Mike Michalowicz)几年前被推荐给我。您可能不认识这个名字,但您可能听说过这本书 厕纸企业家。 (感觉上)数十名企业家提到了这本书,作为他们最喜欢的帮助书。 着火的企业家 播客。那本书可能是Michalowicz最受欢迎的作品,但他最著名的作品应该是 利润第一.

如果您是货运经纪人,请跳过 厕纸企业家。如果您希望提高既有业务的利润率, 利润第一 应该在您的阅读清单的顶部。就像戴夫·拉姆齐(Dave Ramsey)是幕后策划者 总金钱改头换面 (也由Michalowicz推荐用于个人理财,我个人也对此表示赞同),Mike Michalowicz只是了解如何经营一个财务健康的企业。

Mike Michalowicz一再重复提出相同的建议, 结束:这不是要便宜;这是关于 节俭. 廉价无法带我们到任何地方-我们可能会做出糟糕的购买决定, 贱。节俭保证我们将投入宝贵的运营费用 正是他们需要使业务受益的地方 您的 profits.


是否想了解LDI如何帮助您今天增加利润? 让’s talk.


如何获利…

根据这本书,公认会计 确定企业利润的原则公式为:

营业额– Expenses = 利润

Michalowicz看到(和个人经验)这种方法 有可能毁灭企业家。

有一个叫做帕金森定律的东西。从技术上讲,这是C. Northcote Parkinson所写的书,但总的来说, 他的理论 对资源的需求将增加以满足可用的供应量—“工作扩展,以填补完成所需的时间”。如果我们有2周的时间来做一个项目,则需要2周的时间。如果我们有8周的时间,则需要8周的时间。Michalowicz则需要更进一步:如果我们有1,000美元可以做某事,则需要1,000美元。 但是,如果我们只有800美元可以做某事,那么我们将找到一种方法,仅需800美元即可完成任务。最好的方法是减少供应以满足我们的需求。

…没有真正尝试

确定业务利润的利润第一公式为:

营业额– 利润 = Expenses

虽然整本书值得投资和阅读, 这是您的企业每月如何获利的明细 根据“利润第一法”:

设置多个银行帐户

就像您如何设置个人支票帐户和个人帐户一样 储蓄帐户,以及您的业务。有3个支票帐户, 因为某些银行可能会经常惩罚您退出储蓄帐户 因为您需要触摸这些帐户中的每个帐户。帐户被昵称 收入, 所有者工资操作 Expenses (OpEx).

所有收入将直接存入 收入 帐户。

接下来,您需要做一些意想不到的事情。为了避免完全动用一些钱的诱惑,Michalowicz建议在完全不同的银行开设两个储蓄帐户。这些帐户的昵称 利润税收.

建立目标分配百分比(TAP)

现在为每个帐户分配资金。而不是根据货币数量进行选择(这可能是我们的第一个本能),而是基于百分比进行分配。提供了建议的TAP图表 在Michalowicz的网站上,我们将在此处使用这些数字。

(但您的业务可能没有立即采取任何措施 占总收入的5% 利润 帐户,那又如何?那是本书派上用场的地方,因为他有一个 整个部分以及其他数字和必须采取的业务示例 痛苦的婴儿步骤才能达到这一点。)

目前,我们将使用公开推荐的TAP for this example:

如前所述,所有收入都进入了 收入 支票账户。

而不管 多少 贵公司的建议分配 税是15% 全面。与您的会计师交谈 可以肯定的是,确保您与税收相称。

关于税收的话

设置一个 税收 记账并定期向其分配资金至关重要,尤其是对于我们的代理商而言。由于LDI在向代理商付款时不预扣税,因此每个货运经纪人都应为政府的税收时​​间留出一些收入。逃税分配 许多 企业家和自雇承包商全年都会受到关注,而且由于有时帐户中的钱不足以支付给政府,因此恐慌在纳税时就开始了。仅执行此步骤已使许多企业主的生活变得更好!因此,无论您遵循以下哪种分配方式, 绝对 将这15%(或您的会计师告诉您的信息)的优先级分配到储蓄帐户中缴税。

回到TAP

对于其余百分比,说您的货运经纪公司每年带来的收入少于250,000美元。每月两次 收入 帐户,将50%寄给 所有者工资,百分之三十 运营支出,然后加上5% 利润 另一家银行的储蓄帐户。

如果您的货运公司赚了四分之一到一半 每年的收入达到100万,TAP增长到35% 所有者工资,40% 运营支出, and 10 percent 利润.

经常在50万到100万之间 年收入?这些百分比再次切换到20% 所有者工资,百分之五十 运营支出和15% 利润.

下一步

看看这里发生了什么?当您看到所有收益都来了 into the 收入 帐户和 积累,您会兴奋!看看所有的现金!我们有情绪上的反应 to those numbers.

然后,每月两次(Michalowicz建议预定 天实际上是用石头写的),将这些资金分配给其他人 帐户。在同一天,每月两次,您将分配给那些 百分比存入您的其他帐户。

所有账单和费用都将来自 运营支出 支票账户。当费用 出现您“需要”的地方,看看 运营支出 帐户, 您的 收入 帐户。唯一的钱从你身上移走 收入 帐户直接进入其他帐户。

帕金森定律在这里发挥了作用-您缩小了 可用资金用于运营支出。没有可玩的数字 而且,您的总收入中只有30%(或40%或50%)用于 一起工作。现在,您将找到实现目标的其他方法,或者 意识到您根本不需要这笔费用。

免责声明

现在,这是一个 严重 淡化了Reader Digest版本的资金分配方式。我很多事了。有关如何使这些TAP正常工作的实际分步过程,请查看 本获利第一概览 可从Michalowicz的网站上获得。对于如何使用感到困惑?所有信息都在书中。

另外,我将全部内容以第一版为基础 有声读物。自从我发布了第二个新的改进版本 从Audible下载了它。第二版可能会更好,甚至更多 有用的,所以值得一试!如果您阅读第二版 而且信息有些不同,这可能就是原因。

现在,您无需真正尝试即可获得利润

希望这篇简短的概述能够 利润第一 已为您提供了足够的信息,以供您了解是否要自行购买! 这本书引人入胜,鼓舞人心且简短。有声读物由迈克(Mike)讲述 他本人,而且他喜欢讲一些关于个人经历和 此刻提供了更多示例(您会知道何时发生这种情况,因为他会 最后,“好,回到书上”)。几乎就像是播客,而不是 有声读物,这很有趣。

有关如何有效运营货运经纪的更多指示,以及有助于增加利润的提示, 联系我们的LDI业务开发人员 在1-800-554-3734。

货运代理程序-物流动态

如何&为什么要使货运经纪业务多元化

唯一不变的是变化,为了建立成功且可持续的货运经纪业务,您需要拥抱多元化。

多样化。这个词往往会在企业家和企业主的心中引起恐惧,原因有两个:实施,这意味着您的企业必须进行变革,从而导致痛苦或选择 多元化意味着如果您失去一两个或最大的客户,您将面临破产的风险。但是,如果做得对,选择多元化的货运经纪人和货运代理人可以看到他们的货运经纪人业务和收入随着他们扩大业务范围并延伸到未开发地区而增长。这有助于将新客户添加到您的客户群中,并为您提供新的机会,以新的方式为当前客户提供服务!

毫无疑问,原因 多元化将永远超过不多元化货运经纪业务的原因。问题是如何。以下是一些选项,可帮助您探索多元化的方法:

1.      扩大您的客户群:对于货运经纪人来说,一个好的经验法则是,当您的货运经纪人业务获得来自单个公司或特定行业的业务的10%时–是时候扩大您的客户群了。那位客户的流失可能使人瘫痪。专注于每天获得三个新联系人,并使其成为您的日常挑战。 有益的提示:通过使用不同/多种方式来发展业务来超越竞争对手。尝试领英–使用LinkedIn中的搜索功能可以帮助您进行有针对性的搜索,从而缩小搜索范围,从而为潜在客户提供更准确的潜在客户。获得推荐–与您的供应商,合作伙伴和客户联系,以将冷电话变成“热电话”,并获得即时对话的机会。

2.      扩展您的服务:每个货运经纪人和每个货运经纪人业务需要不断发展,否则旧习惯和例行公事将使您忽略每天周围的机会和潜在威胁。为了扩展您的货运经纪人业务,请尝试扩展到其他业务部门(木材,瓶装水,农产品等),并添加其他模式,例如零担,平板,铁路,海运等。(注意:满载利润为大约为10%-20%,而部分卡车则为20%-35%),或者只是尝试向客户询问更多车道。扩展当前服务的好处将有助于抵消季节性挫折或客户供应波动。 有用的提示:一些保理公司可以为您提供信用评级和对托运人的分析,从而使您更好地了解您的货运经纪业务是否应该吸引潜在客户。

3.      将社交媒体用作工具(不要分心):将社交媒体用于您的货运经纪业务,例如LinkedIn,可以成为推广您的服务的宝贵工具。您可以利用他们的搜索功能来查找类似的企业,例如您的顶级客户。尝试加入您的客户所属的组-而不是其他货运经纪人-您可以在其中进行互动并提供可能导致更多业务的信息。博客是展示您的知识和经验,推广您的服务,甚至使自己成为行业领导者的绝佳平台! 有用的提示:内容永远是推广任何东西时最重要的因素。第二个最重要的因素是贡献。不仅要发布内容,还要发布内容。人们会厌倦您的一维活动。花时间定期拜访您的小组,并提供宝贵的反馈或意见。不要忘了回应他人在您的帖子和/或博客上发表的评论或反馈。不仅互动,而且 及时互动说明您的信誉和与他人的真诚联系,并且始终专业。

4.      制定应变计划:随着多元化迅速成为发展和扩展业务的最新有效方法,并证明长期成功必不可少,因此制定应急计划是一个好主意,以便您的业务在遇到任何意外动荡时仍能正常运作在运输行业动荡的世界中,货运经纪业务经常受到经济,运力和天气的支配,这尤其可能发生。 有用的提示:在创建应急计划时,确定您的主要风险(客户/收入损失,天气波动,技术灾难等),确定这些风险的优先级,然后您可以决定在发生破坏性事件之一时将如何恢复业务场景发生。您的计划基本上应该回答以下三个问题:会发生什么?我们将如何应对?我们可以提前做些什么准备呢?

需要在裤子上踢一点脚以帮助您跳上多样化的旅行车吗?想象明天早上走进公司,您的电话在闪烁。这是您最大的客户发出的语音邮件,他们让您知道他们很抱歉,但是他们决定改用另一家货运代理。动机了吗?我以为是……现在开始成长!

奖励:想了解更多可以节省时间,增加收入和扩大客户群的技术吗?获取我们的免费报告,“货运经纪人/代理商增加收入的十大方法”,概述了每个卡车经纪人,货运经纪人或货运代理可以实施的立即增加其收入的具体方式。