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COVID-19期间的销售和市场营销

新冠病毒

COVID-19给全球的每一项业务带来了前所未有的挑战,货运经纪人和其他物流行业也不例外。如果您从事物流业务,那么您的销售流程肯定会与去年不同。考虑到货运业的需求,您甚至可能已经看到 增加 在销售中,但无论您涨跌,跌跌幅,都肯定会面临新的挑战。如果您完全依靠贸易展览或客户拜访,那么两个强大的销售机会几乎就消失了,即使您已经完全在网上工作了多年,您为应对大流行而不断变化的需求几乎也肯定会改变您的方法。希望您对过去6个月的适应方式感觉很好,但是您可以采取更多措施。

营销学

如果您经营的是一家公司,那么您的营销工作主要是在线上已有多年了。如果不是这样,那么好消息是,您可能比以前更容易摆脱COVID-19大流行,在现代营销中处于更好的位置。即使您已经在网上进行大部分营销工作,也有两种不错的方法来增加您的机会。

首先,请确保您的公司在Google上列出。对于货运代理,您可能会喜欢与全国各地的托运人一起工作,但是本地化是有利的。如果您所在地区的托运人在Google上搜索货运公司,则您更有可能根据距离来。从客户的角度来看,他们可能会觉得您对他们的行业,所在地区的卡车司机或您当地市场的独特细节有了更好的了解。您可以在Google上设置您的业务 这里.

如果您以前曾参观贸易展览和客户,并分发传单和名片,请记住,也有一些虚拟的选择。 LDI代理应确保使用我们知识库中可用的营销材料(如有任何疑问,请与我们联系)。也有数字名片应用程序,例如 SwitchitVistaprint我的Vista 让您通过电子邮件或短信共享卡。即使在大流行之后,这些应用程序仍将继续为您提供帮助,因为您没有 ’t数字卡用完或丢失。

在社交媒体方面,重要的是要记住,LinkedIn并不是唯一对您有价值的人,但它仍然是您进行业务的主要在线网络工具。找时间保持活跃在这些网站上可能很困难,因此请记住,您可以在以下位置分享LDI的帖子 领英, 推特, 脸书Instagram的。向您展示自己是所有货物货运的积极参与专家。您可能会发现由于您发布的内容而联系到您,但是即使您发帖不成功,您的个人资料也会为您的发掘工作带来信誉。

勘探

吸引新的潜在客户始终很关键,但在2020年,这是生存的关键。客户面临的不确定性越多,如果您的一位客户停止发货,您就越想与自己隔离,以免失去太多业务。经过2008年的低迷之后, 福布斯 列出了企业面临的最大风险并记录了集中风险–认为代表您企业大部分的客户是一种威胁。遗憾的是,您很有可能在三月份通过让一个或多个客户关闭生产或运输来吸取教训。重要的是要拥有一本多样化的业务手册,以使自己免受客户业务急剧变化的风险的影响,而当发生这种情况时,很多业务会发生巨大变化:

GDP大幅度下降

目前实现多元化的最佳方法之一是在眼见为实的行业中寻找业务 更多 到2020年需求将增长。虽然药品和医疗用品显然是答案,但仍有几个行业 快速成长。也有一些被认为必不可少的行业,您通常可以在州立网站上找到这些行业。最好在本地获取此信息,因为该国的每个地区目前都面临着不同的挑战。

州对COVID-19的影响截然不同

无论您的客户或潜在客户是上升,下降,甚至是上升,下降,甚至都面临着前所未有的挑战。除了寻找可以满足需求增长的企业外,还要寻找可以解决的独特问题的企业。作为运输 成本上升而产能下降,可以帮助公司预定卡车并购物以进行定价的货运代理给托运人提供的服务比平常还要多。看看我们的 免费电子书 关于使用Google快讯进行勘探的信息;这是与客户联系影响他们的最新消息的好工具。当然,在设置销售电话时,您将要出售自己的货运能力,但同时也要出售自己,以解决他们的问题。

销售中

当然,您所有的营销和探矿工作都涉及到这一点:销售。完成功课并了解客户的挑战后,请确保您的客户看到了结果。您不仅可以出售货运服务来解决公司的问题,而且还可以出售自己来解决联系人的问题。如果您正在打电话或与合适的人会面,那么拥有一个好的货运代理商将意味着他们在日常工作中的压力减少,并且到2020年,他们可能比以往任何时候都更有压力。明确一点,您将可以轻松应对这些压力,只需承担一些压力源,并以自己的专业知识和能力来应对它们。这是您全职从事的工作,并且已致力于适应当前情况。 Gartner发表了 研究论文 有关COVID-19提出的物流挑战的信息,您可以在此了解更多有关使您的客户和潜在客户现在处于夜间状态的问题。

同样重要的是要记住,销售持续服务是一个非常个人的过程。现在,您的许多潜在客户可能被隔离在家庭办公室中,无法参加会议,也看不到任何人参加贸易展览。如果可以,请尝试找到一种增加个人风格的方法。手写卡,友好的消息传递甚至是饼干或水果篮。即使在这些时候,那种可能会带您今天的状态的人格态度也必须证明。只要大流行持续下去,建立联系就需要花费更多的精力。

大流行结束时

尽管有时会有这种感觉,但COVID-19大流行迟早会结束。尽管我们都非常期待,但重要的是要做好准备,使它成为世界上每个企业运营方式的又一次重大改变。如果您有其中一位在大流行期间运送的货物比以往任何时候都多,请为他们的业务突然大幅度下降做好准备。大流行结束后,您可能会发现自己需要重新提高销售,营销和潜在客户。

缓解这种情况的一种方法是记住您在大流行期间关闭或业务大幅减少的客户,或者您与那些可能被解雇的公司的联系。确保他们知道他们仍然受到重视,并且您仍然在他们身边。这些联系人和公司很可能需要再次货运代理,到那时,您将要站在他们的思想前列。很高兴知道不久以后一切都会恢复正常,请确保我们的业务也为此做好了准备。

货运经纪人如何多元化业务

您的业​​务是您的生命线。换句话说,客户群越强大,业务连续性就越强。在LDI,我们经常谈论您的业务状况,这意味着要评估所有这些客户。

货运经纪人的6个潜在客户生成技巧[INFOGRAPHIC]

无论是企业还是个人,与某人建立新关系都面临挑战。当货运经纪人联系新的潜在客户并建立新的关系时,即使不是压倒一切,这似乎也令人生畏。您对新联系人怎么说?您应该多久联系一次新客户?您怎么知道您是在做出正确的选择,还是准备失败?

随着时间的流逝,货运经纪人会了解什么有效,哪些无效。但这需要时间– 和 usually a 长 时间。同时,在学习过程中失去了许多前景(和机会)。以下是一些可以帮助刚进入该行业的货运经纪人节省时间和精力并推动他们更快取得成功的方法。对于经验更丰富的货运经纪人,这些技巧可以帮助他们提高游戏水平和整体效果!

 

以下是6条潜在客户生成技巧,可帮助货运经纪人获得优质的潜在客户:

1.每天,获取三个新的业务联系人(并给他们打电话):  事实–与大多数行业一样, 因某种原因而失去业务。这些新的联系方式将有助于取代您最终会失去的业务或永远无法摆脱的业务(例如令人恐惧的1货) 只要 顾客)。有些客户在6个月或一年内没有任何负载,然后与您联系。其他人会因为其他原因而失败,因此,不断寻找新的潜在客户很重要。

2.在打电话之前做一下研究: 不做任何研究就打电话给别人的冷酷告诉他们您对通话的重视程度不够。这里的关键是要了解它与您无关– it is 所有 关于他们。确保对话与他们有关,而不是您。使用 销售情报 把冷声变成热声。销售智能是指用于收集信息的技术和实践,以帮助销售人员及时了解客户和潜在客户。使用Google和其他搜索引擎来收集相关信息(例如,有关公司和/或高管的文章,最近的奖项或表彰以及公司所在地)。

单击此处查看我们的网络研讨会,了解货运经纪人如何利用销售情报进行勘探

获取有关您的潜在客户的信息’s company, 首先致电他们的销售部门。当您想了解有关公司及其发展过程的所有信息时,销售人员就是很好的交谈对象。您可以从销售人员那里获得大量知识,因此可以利用这个机会向他们询问有关他们的工作方式和方法的问题。询问他们运送什么车道,或他们在什么州运营。

3.建立关系:  与您的联系人建立融洽的关系,并建立联系。这不是秘密–人们更有可能从朋友那里购买产品,而不是从他们认为是销售人员的人那里购买产品。拨打电话时,一开始很难做到这一点。货运经纪人可以建立融洽关系的一种方法是根据他们正在运行的车道或所移动的重量开始对话。这是非常有用的信息,可用来帮助您与潜在客户建立起最初的联系。当您了解他们的业务和个人以及他或她自己的来龙去脉时,您自然会学会如何建立融洽的关系。尝试将这一过程看作是一支橄榄球队的过程:您从大一开始就通过训练和练习来培养自己的技能。

4.展望潜在客户的阻力:  您会听到诸如“业务进展缓慢”或“我们不需要搬运任何货物”的借口。”但是不要放弃!坚持是关键。切记始终跟进您的潜在客户/客户。

5.采取行动并遵循以下步骤:  您将通过ACTION来提高熟练程度。过程 变得容易起来,你 在连接方面变得更好,但是您必须花费时间和精力。

6.保持专注: 保持专注至关重要。专注于三点’s: 的 处理产品。当您专注于业务的三个最重要方面时,您将拥有成功的货运经纪人业务和/或成为未来几年的成功货运经纪人代理!

 

查看下面的信息图– 和 don’不要忘了与货运经纪人分享它,他们可以使用一些技巧为他们的业务产生销售线索!

 

货运经纪人信息图的潜在客户生成技巧
立即申请成为LDi货运经纪代理!

顶级货运经纪人如何利用Facebook拓展业务

最近,我有机会与LDi之一面对面’顶级货运经纪人代理商。在我们的谈话中,他与我分享了他在社交媒体上,尤其是在Facebook上建立自己的影响力的努力。当时他主要关心的是他如何成长 脸书货运经纪人业务页面粉丝群。作为LDI’作为市场经理,我非常高兴与他分享我在社交媒体上的专业知识,并提供他认为有价值的深入见解和建议。那时我想到,这种信息,就我所了解的一样,对我而言似乎并不那么简单,而且对于所有面临同样斗争的货运经纪人而言,这可能是有益的。

I’我会承认这篇文章似乎与其他文章有所不同“traditional”发展货运经纪业务的方法,例如:将冷电话变成热电话,寻找新客户或留住现有客户等。但是,我向您保证,社交媒体曾经被企业视为一种新颖的选择,现在已成为主流的增长工具为您的业务,而您’如果您没有完全拥抱和探索与社交媒体有关的所有途径,则将错过更多的商机。更进一步,如果您已经建立了社交媒体,那么您可能并没有这样做 足够 真正获得它提供的好处。更具体地说,我相信货运经纪人应该平等地利用Facebook 更是如此 而不是LinkedIn来发展其货运经纪业务,这是我的原因:首先,在专业领域,人们普遍认为LinkedIn是‘探索与连接之神’当涉及到企业或专业人士时... 真相 是销售和增长业务是一个数字游戏,数字就是 达到 接触。如果你’说到触及率和曝光度,没有其他社交媒体网络比Facebook更贴近。对于你们当中的人,我’m sure 的re’有很多人在说,“但是,Facebook是一个社交网络!” That’绝对正确。但是,每天在Facebook上使用它的人数之多令人震惊!而在LinkedIn上,非常考虑 潜在客户的力量,用户数量大大减少, 每天在LinkedIn上。而且,现在我可以听到那些人在说,“但是我们需要与 商业”。也是如此。但是我们不卖给企业– we sell to a .

我的第二个原因是,任何希望销售产品或提供服务的个人都不能忽略真正的决定因素,即为什么潜在客户成为客户并且客户保持对您的忠诚……这就是关系。我并不是说您所谓的“业务关系”,他们有需求,您可以提供解决方案。这仅仅是物流,如果这是您唯一的方法,则您将花费​​更多的时间来尝试开展新业务,而其余时间则想知道为什么不能保留您的客户。我说的是 人际关系 从第一天开始就与他们一起努力。认识潜在客户/客户,了解他们的担忧,建立信任并加深这种联系,使他们不再只是业务联系–他们现在是忠实的客户,他们相信您的话,依靠您来满足他们的需求,甚至不会考虑将他们的业务转移到其他地方。牢牢建立起舒适水平,甚至几天后,您的客户 给您快速打电话,说明他们的需求,并知道您会“处理”。但是,您也可能知道他们最喜欢的嗜好,如果他们结婚,生孩子或刚买了新房子,全都是因为您与他们建立了个人关系。什么样的社交网络是已知的,用于建立个人关系并在个人层面建立联系的,并被认为适合用于个人水平?那就对了 - 脸书!

事实:

  • 超过4.67亿人使用LinkedIn 每天Facebook上的用户超过16亿!
  • 每秒有超过3人在LinkedIn上注册 每秒有超过8个人被添加到Facebook!
  • 平均用户每月在LinkedIn上花费17分钟 平均用户每天在Facebook上花费21分钟!

这很让人佩服!现在,我已经说明了原因并提供了一些事实,我想分享一下 怎么样 货运经纪人可以开始利用Fa​​cebook作为发展业务的强大工具* 即使他们今天刚刚创建了一个Facebook业务页面!对于那些已经在使用您的Facebook业务页面的人,我’我有信心 这些建议将使您受益匪浅,请记住,我不假设您拥有任何社交功能或对当前进展的了解,因此,我从基础开始:

  1. 创建一个Facebook业务页面
    1. 明显!在您的个人页面上,只需查看屏幕的右上角并单击白色的向下箭头,即可轻松完成此操作。在下拉菜单中,选择“创建页面”。
  2. 优化您的Facebook业务页面
    1. 重要的是,在您决定只为自己创建一个业务页面之前,您要在Facebook上研究与您类似的其他用户,这些用户已经创建了一个业务页面,并且花时间仔细检查进入该页面的所有元素(横幅图片,照片,个人简介,视频等)。最好总是效法最好,而不是挥舞翅膀或从头开始。
  3. 将您的Facebook业务页面链接到您的个人资料
    1. 这是一种很好的方式,可以提醒您的个人联系人您有公司页面,并希望将其吸引到“喜欢您的公司”页面。连接越多越好,这些连接有望帮助共享您的业务页面内容,这可能意味着新的或更多的业务机会。
    2. 为此,请从您的个人页面开始,然后在左侧的“简介”下查看。单击编辑,然后开始输入您的公司页面名称。当您看到它弹出时,单击它添加它。现在,它已成为访问您个人页面的人可以单击的链接,将他们直接带到您的业务页面!
  4. 在您的网站/博客上放置一个Facebook Fan Box
    1. 既然您已经建立了FB业务页面,请不要就此止步!您需要在每次获得机会时宣传您的页面–无论是在您的网站,博客中,在您的营业地点,在您的公司资料中,等等。再次推广,这一切都与REACH和EXPOSURE有关。
  5. 利用您的个人Facebook帐户
    1. 无论您在企业页面上发布什么内容,也可以在个人页面上发布-这就是Facebook的魅力及其宽容的性质和灵活性。
  6. 内容为王
    1. 即使这是Facebook,并且互动非常社交化并且悠闲地进行,您也应该始终注意社交媒体的“大R”:
      • 相对:相对是指您为受众群体发布的内容。在发布任何内容之前,请务必先考虑一下目标受众!您不会在珠宝店页面上发布冰沙食谱。向您的特定观众讲话。粉丝应该会发现您的页面内容丰富,有用,有趣和有吸引力。请记住,这是您尝试提升自己的 商业 因此,您应该将自己设计成专家,思想领袖,教育家,最重要的是要成为专业人士。
      • 相关内容:要吸引和保留粉丝,您必须发布始终相关的信息。保持主题为最新,使页面保持新鲜,您甚至可以通过发布行业文章,您的播客或(感谢Facebook!)有关运输/物流行业的有趣模因来玩得开心–永远不要,发布任何有问题或令人反感的内容(我对此无能为力)。
      • 信誉良好:无论您张贴什么,那是您的图像以及在其中发布的任何信息,都必须准确且易于验证。
      • 互惠:像任何其他社交媒体网络一样,内容是共享的。只要您想让支持者分享您的帖子,就应该尽全力定期分享一些支持者的帖子。如果您希望继续拥有忠实的Fans,那么它就不会是一条单向街。
      • 响应:参与是关键。正如您将邀请支持者发表评论和互动一样,您也必须努力回应他们的评论并保持与他们的互动。回答问题,留在通知的最前面,回复评论并及时完成!这只是基本的社交媒体礼节。
      • 结果:请确保定期查看“数据分析”标签,以获取有价值的信息/反馈,以便为支持者发布最佳时机。您的哪项努力带来了更多参与度-这是视频吗?一个模因?一个提出的问题,他们需要在哪里选择答案?行业文章?并利用这些信息来吸引更多粉丝,从而简化您未来的工作,以更好地参与。
  7. 周末发布
    1. 作为最大的社交网络,人们不仅在工作时间就在上面。他们也在晚上和周末!因此,如果需要,可以随时发布 好内容 (请参阅#7)。
  8. 邀请,喜欢和粉丝
    1. 创建业务页面后,您需要FANS!幸运的是,有几种获得赞的方法:
      • 从您的个人页面邀请您的朋友。同样,这一切都涉及覆盖面和曝光度,而这一过程又快速又容易。
      • 在您的个人页面上,加入相对于您的业务页面的组。例如,货运经纪人可能会使用以下一些单词来搜索组:卡车,卡车,卡车,货运,货运经纪人,运输,物流等。加入或加入某些群组后,您现在可以将内容发布到他们的页面上。确保您没有采取任何措施将自己踢出群组,例如张贴过多或内容不当。规则是,如果不确定,请不要发布!
      • 让另一个已建立的货运经纪人/卡车运输联系管理员成为您的业务页面。这是访问他们的连接并邀请他们到您的页面的另一种快捷简便的方法!
  9. 建立群组
    1. 您不仅可以通过在您的个人和企业页面上对其进行推广来将粉丝添加到群组中,而且FB上的其他人还将搜索他们感兴趣的群组并全部加入自己的群组中!那有多容易?
    2. 另外,由于创建了组,因此可以设置页面和内容的色调。这是对潜在客户进行资格预审的第二件好事!即使不是所有的小组成员都可能成为热门话题,但至少他们更有针对性并且很容易被您使用。
  10. 自行检查
    1. 当您冒险进入Facebook领域并开始营销您的职业自我和业务时,只需警告一下。过去,与您的业务相关的任何人都可能查看和判断在您个人页面上的人际关系可以接受的内容(垃圾谈话,语,脱色或不适当的笑话/推荐等)。页。因此,检查个人页面上的内容(视频,帖子,图像,内容)以确保没有任何可能冒犯或拒绝潜在客户或现有客户的东西是明智的。

对于希望创建Facebook业务页面或已经创建Facebook业务页面的任何货运经纪人,让上述方法为他们的起点,但是不确定如何进行优化使用。对于那些认为此信息过于基础的人,并且您希望进一步加深您与Facebook业务页面的合作力度,我邀请您获得我们免费报告的副本,“适用于货运经纪人的高级Facebook杠杆”。

如果您对如何利用Facebook业务页面有任何其他建议,以帮助增加粉丝群并最终增加商机,我们很乐意听到他们!因此,请随时评论此书或LDi的任何博客文章,或建议以后的文章主题,并感谢您的阅读!

*请记住,这仅是一个总体指标,并非所有货运经纪人在利用Facebook业务页面赢得更多客户或发展业务时都能够达到相同的成就,成果或成功水平。

货运经纪人要求增加货运量的15个必知问题

货运经纪人的一生可以带来很多收获,但并非没有挑战。打电话找货运绝对是企业的挑战之一。货运代理需要找货运–所以您需要拨打电话。每个货运经纪人都知道这一点。要添加到此…您可能是货运经纪人代理,但实际上不是销售人员。您的真正工作是解决客户的货运和运输难题。
为了解决客户的挑战,我们必须首先弄清楚:

  1. 客户面临哪些挑战?
  2. 是什么让他们感到沮丧?
  3. 他们希望其他货运经纪人做什么,而他们不这样做?
  4. 是什么引起客户压力?

当我们进行90%的交谈时,找不到这些问题的答案。取而代之的是,我们必须问一些好问题,然后闭上嘴,写下我们得到的答案。一旦我们知道了他们的挑战,我们就知道可以帮助他们解决这些挑战;我们可以开始谈论我们了。

货运经纪人必须问运输决策者与他们建立关系的哪些问题:

  1.  告诉我您的生意吗?

首先,您应该已经在Google上搜索了您要致电的公司。提出这个问题来打破僵局。好公司喜欢谈论他们在做什么。通过与他们已有的信息加入对话。

  1.  您的主要职责是什么?

您想听到的答案是“我是运输经理/运输决策者/在这里负责货运”。如果他们是采购总监,只需询问货运经理的姓名。在询问运输经理的姓名后,询问您是否可以与他们交谈。到达运输决策者后,请仔细听他们的职责。

  1.  除了您之外,还有谁能做出您的运输决定?

您的目标是与有权力的人交谈。其他人都有您可以解决的问题,但是做出运输决定的人是唯一有权让您协助他/她的人。

  1.  您运送_______________的最大挑战是什么?

询问运输产品的最大挑战。确保您写下该问题的答案。

  1.  ______________发生的情况如何?

这是为了事先确定他们的挑战,因此您可以在它们发生时解决它们。

  1.  运输货物时,您的主要优先事项是什么?

(即价格,运输时间等。)必须写下答案的另一个问题。

  1.  您在出色的运输合作伙伴中寻求什么素质?

您的目标是要成为这个行业的佼佼者。只有拥有良好职业道德的优秀人才,才能取得优异的成绩。当您知道什么对他们很重要时,您将确保他们满足他们的要求。

  1.  您最喜欢目前的货运经纪人什么?

这个问题表明您上课了,并且您对自己的竞争不差。

  1.  您当前的货运经纪人有什么改变?

如果他们说“我希望他们能尽快将价格交给我”,那么您可以确保他们能尽快将价格给他们!利用您的潜在客户提供的所有信息,写下所有内容。通过采取行动并给予他们当前代理人没有的东西,您将脱颖而出,并被视为比他们当前代理人更好且与众不同。

  1.  您是否为运输合作伙伴保留选择权?

这是您必须提出的主要问题之一。这个问题使您的前景合格。

  1.  您引进新货运经纪人的标准是什么?

有些可能有条件,有些则没有。总体而言,他们的标准是您解决挑战的条件。当您向他们寻求解决方案时,您会打破他们的自动驾驶仪和舒适区,他们将无法帮助您,只能听他们讲话。

  1.  您如何衡量当前货运经纪人的成功?

主要方式是他们的货运经纪人可以按时取货,运输和交付货物。但是,请务必查看是否可以进一步了解其他答案和见解。

  1.  我如何赢得您的“年度货运经纪人”奖?

他们可能不愿意回答或告诉您他们没有这样的奖项。使用“但是,如果您确实有一个奖项,我将如何赢得它”这个短语来授予他们开放的权利,并告诉您什么对他们来说最重要。

  1.  您现在在运送什么车道?

请记住,电话上的成功取决于音符最好的人。

  1.  您的电子邮件地址是什么,这样我可以向您发送信息?

您每次都必须问这个问题。我们已经显示出我们对它们感兴趣,并且开始了解它们的要求。不要忘记最后一步,您可以充分利用已经完成的所有工作。

货运经纪人代理商可能会询问客户/潜在客户很多其他问题。以上问题是吸引他们并找到答案的一个很好的起点,这些答案不仅有助于建立关系,而且可以帮助您成为他们选择解决货运和运输难题的货运经纪人。现在它’由您决定,以确保他们’我们已经做出了正确的选择,并将他们从良好的前景变成了伟大的客户!