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客户保留的重要性

面对现实吧,要吸引客户很难。我们并不总是喜欢大声说出来,因为我们大多数人的生活都是基于我们在吸引客户方面的能力。擅长它不一定意味着很容易。据销售咨询公司 布雷维特集团,可能需要8个电话打到潜在客户,并在会议后进行5次跟进,以使自己有很大的机会进行销售。即使那样,仍然有多达一半的销售额流向了第一家提供可行解决方案的供应商。

当然,您需要新客户来发展甚至维持您的业务,但重要的是不要忽视保留和最大化客户价值。两者的确听起来像是:客户保留率是指随着时间的流逝,有多少客户继续与您开展业务,而客户最大化意味着最大程度地利用现有客户关系。实际上,我们正在谈论的是更长久地向您的客户销售更多产品。

为什么客户保留很重要?

 

好的,我们在直觉上对此都有很好的掌握。并非像阅读第一部分的人站起来大喊“我为什么要留住客户?”不过,将其提升到一个新的水平并量化我们在说什么很重要,这样您就可以就如何集中精力做出明智的决定。

在销售和市场营销中有一句古老的格言,更换客户的成本是保留客户成本的5倍。根据您询问的人的多少,该数字几乎可以是任何数字,但至少总是几倍。当然,如果您是货运经纪人,那么您确实在寻找如何更可靠地赚钱的方法。简而言之,如果您每月都有定期基准或相对容易达成交易,那么经营业务会更容易。例如,想象一下:您伸出手并尝试与20位联系人进行销售,10位是现有客户,10位是新销售线索–您对每个组进行了多少销售?如果您是一家普通公司, 您会向现有客户进行6或7次销售,而对新潜在客户最多进行1或2次销售。新的潜在客户至关重要,但是当您计划一天的行程时,您可能需要将更多的精力放在很有可能达成的交易上。没有比以前的销售更好的销售线索了。

更可靠的业务是好的,但是这到底能赚到多少呢?一项研究表明,“将客户保留率提高5%,使利润提高25%至95%。”如果您拥有自己的公司,这可能就是您所需要的。

如何留住客户

展位商务会议

与客户发展关系

保留客户和最大化客户之间会有很多重叠,这是有充分理由的。保留客户而不最大化客户数量,就意味着您已经达成了一笔定期交易,而现在您由于无法与该客户做更多事情而留下了很多钱。在不留住客户的情况下最大化客户,这意味着您要么获得了可观的利润率,要么就占了客户业务的很大一部分,现在他们不再与您开展业务。无论哪种方式,您和您的客户之间的互动都可能不多,充其量彼此之间无动于衷。

我们都愿意讨论一个出色的新策略,但是最重要的是您需要与客户建立关系。如果您随时进行Google搜索以了解如何留住客户,您将获得 文章 文章 充满了好主意。老实说,最好进行搜索并经常阅读新文章。这些文章的每一篇都会为您提供有关如何建立和维护关系的想法。在货运经纪中,您的客户与您同在,因为他们有信心知道您的需求,您很可靠并且很乐意与您合作。底线:处理好他们的货物,然后确保他们知道您可以为更多的货物这样做。

当我们讨论时,最后一部分也很重要 自动化技术公司 正在努力在货运经纪市场中获得一些空间。无论他们的技术多么出色,他们永远无法为您的客户提供一件事:您。如果您的客户知道您有空,就会感到有信心,那么其他任何人都无法代替您。

最大化客户

网上购物者

最大化向客户销售’不必看起来像这样。

就像留住客户一样,最大化每个客户的销售并没有神奇的秘诀或秘诀。也许最重要的是要牢记这一事实: 您应该使现有客户的销售额最大化。那必须是您的目标之一。不这样做很可惜,但是很容易陷入寻找新客户和为现有客户提供客户服务的过程,以至于我们忘记了现有客户也是销售机会。当涉及到它时,您将获得的最佳销售机会是事先出售。

任何小型企业都有很多很棒的方法来最大化客户。 这个 文章将其分为三类:提高渗透率,制定行动计划以及建立信誉和信任。那么,这对货运经纪人意味着什么呢?阅读文章并亲自思考是个好主意,但让我们快速总结一下每个部分。

  • 增加渗透率: 您目前正在处理客户货物的一小部分还是大部分?与您客户公司的主要联系人联系,看看您是否可以找到他们目前没有处理的任何运输路线或类型的货物。看看您是否可以找到公司中是否有其他人购买物流服务,以及是否可以与该人联系。
  • 制定行动计划: 与您的客户合作,以​​确保您确切地知道他们要如何处理他们的货运,并向他们明确说明您的理解。考虑将这一步骤与LDI的 CRM博客 使自己在跟踪和执行该计划方面具有优势。
  • 建立信誉和信任: 做您将要做的事情,当您说要去做时,如果做错了,请确保您的客户从您那里听到您知道它出了错并且正在接受。您想要的最后一件事是客户的回音 客户,他们的运送有问题。尽一切可能在遇到任何问题之前与您的客户保持诚实。

如果您没有其他意见,请花一些时间考虑一下您是否将足够的时间和精力集中在留住客户并最大程度地提高对他们的销售额上。有很多方法可以做到这一点,但是第一步也是最重要的一步是使其成为优先事项。

货运经纪人如何多元化业务

您的业​​务是您的生命线。换句话说,客户群越强大,业务连续性就越强。在LDI,我们经常谈论您的业务状况,这意味着要评估所有这些客户。

成为承运人冠军货运经纪人需要什么

在介绍操作方法之前,让我们先说明原因。所以, 为什么 您想成为承运商的最佳货运经纪人吗?答案很简单。因为货运经纪业务需要花费时间与汽车运输商建立牢固,持久的关系,因此在业务中最稳定,成功。但是,取得如此巨大的成就离不开挑战,当然也不会一overnight而就。

至于 怎么样 …这是一个正确完成的过程,需要花费时间和精力来建立和建立长期互利的关系。花时间去了解您的承运人,了解他们的需求,并在考虑共同成长的情况下保持公开对话,对于建立和加强承运人关系将大有帮助。

就像任何冠军一样, 内部准备工作将帮助您建立新的承运人关系,并在未来几年内继续有效地巩固您正在进行的承运人关系。例如,如果头部和心脏的位置不正确,拳的力量有多大或脚步有多快都无所谓,反之亦然。所以,首先,让我们处理 外部 :

外部准备

获取运营商Intel –花时间从承运商那里收集情报。找出他们的需求,欲望和需求的最好方法是询问!以下是一些关键问题的示例:

  • 他们更喜欢在哪里跑步?
  • 他们有几辆卡车?
  • 他们需要什么车道帮助?什么 其他 车道?
  • 他们最/最不感兴趣的是什么车道?
  • 他们最后一次跑的车是常规车道吗?您能为他们每周安排一条车道吗?
  • 他们的业务在扩展吗?如果是,怎么办?
  • 您可以采取什么措施来帮助他们发展业务?

另外,请告知他们您当前正在做什么以及将来将要承受的负载。这些问题很重要,不仅可以进一步了解承运人,而且是帮助您巩固与承运人的关系的良好起点。

遵循承诺 – TRUST建立的牢固关系是 已建 遵守KEPT的承诺。在您与您的关系期间,有时您会需要运营商的帮助,例如付款负担比他们通常接受的要低。为了让他们承担负载,您可以向他们保证在下一次负载时价格会更高。如果并且当您这样做时,请确保您恪守诺言并做到这一点。他们交付负载后,继续进行操作,询问是否一切顺利,是否有任何问题,需要立即解决。另外,如果承运人提到他们喜欢那条车道,则可以解决,这对他们来说是一条重复的路线。驾驶卡车是一项需要尊重的工作,作为他们的生计,您对他们的承诺和兑现诺言至关重要。这样一来,向他们快速而持续地付款将有助于他们更加重视与您的关系,并为将来的业务铺平道路。

分享成长 –随着运输业务的增长,承运人的业务也应增长,并将有助于巩固与承运人的牢固关系。铭记 将您的可靠承运人丢给愿意更便宜地工作的承运人。这通常导致您接受的服务水平较低,不符合您为核心运营商基础设置的标准。由于市场状况或其他因素,请不要害怕将价格调整通知您的运营商。希望他们会尊重您的诚实并感谢您的透明。

装备齐全 –在当今世界,以及在交通运输业中越来越重要的情况下,技术始终处于最前沿。您的货运经纪业务应该没有什么不同。装备了一点技术的货运经纪人可以随身携带的日子已经一去不复返了。当今的货运经纪人需要能够使用运输管理系统(TMS),该系统不仅可以帮助其发展业务,还可以进行更新以适应不断变化的行业需求。

每个TMS都不相同,因此必须使用的TMS必须具有可用的工具,这些工具将帮助您尽可能顺利,高效地开展业务。通过在其专有的定制TMS中使用最新技术, LDi货运 ,LDi具有比其他第三方物流选项更快地匹配承运人和托运人的优势。这里只是一些可用的工具 LDi货运 在向承运人采购货源时将实时技术带给我们的货运经纪人:

  1. DAT比赛 –张贴到DAT的所有负载均设置有警报,当DAT在其系统中找到匹配的载具时将发出警报。 LDi货运 允许用户查看负载是否匹配,并查看相应的承运人。
  2. 可用卡车 –显示来自多个来源的卡车:
  3. 运营商通过我们的运营商门户网站发布的卡车
  4. 为任何代理交付的LDi负载
  5. 代理商手动发布的可用卡车
  6. LDi加载历史 –搜索历史LDi负载,以查找之前已经为我们交付过类似负载的运营商,并且可能会选择处理当前负载。
  7. 运营商智能搜索 –汇总来自多个来源的可能载体:
  8. 卡车张贴到DAT
  9. 卡车发布到Internet Truckstop
  10. 使用LDi设置的承运人,在承运人的取放地点内工作
  11. 之前曾为LDi执行类似负载的运营商
  12. 即将交付当前LDi负载的卡车
  13. 卡车已发布到运营商门户网站
  14. 代理商将卡车发布到LDi可用卡车屏幕

关于报价/定价,LDi将DAT RateView和ITS RateMate产品直接集成到 LDi货运 为我们的代理商提供帮助,帮助他们报价和查看历史价格趋势。

LDi还具有多个移动应用程序,可让个人始终保持联系。无论是我们的移动TMS, LDi AgentMate 或我们的移动运营商应用, LDi 载体 Mate –旨在将我们的运营商基地直接连接到我们的TMS。 LDi一直以来都是技术的领导者,我们将继续适应并保持行业领先地位,以便您在竞争中保持领先!

内部准备

像伙伴一样沟通 –询问运营商问题,尤其是在 第一 打电话给他们很重要……但是 聆听至关重要!运营商会很高兴您提出问题,但是如果您想给人留下深刻的印象,您必须记住谈话的细节。无论您是谈论他们最近的假期,家庭庆祝活动还是最近的天气状况, 确保记笔记 并在后续通话中向他们咨询,以建立联系并继续发展关系。与进行一般查询相比,始终可以更好地接受相关对话。但是知道区别。这与撬开他们的私人或个人生活无关。这是与他们真正地投资于个人有关的一种关系,而不仅仅是达到目的的一种手段。

值得信赖,忠诚 –当货物可用时,请记住与核心承运人小组接触并有条理地奖励货运。随着您继续这样做,它将有助于建立信任和忠诚度。而且,如果他们有时无法负担这些费用,他们可能会开始将您引荐给其他可靠的运营商,这将有助于您建立运营商网络。另外,不要仅仅为了业务需要而与他们联系。确保在全年的非营业时间都反复触摸它们。在假期和场合发送比萨饼以表示感谢,生日贺卡或礼物之类的小手势,是一种非常便宜的方式来欣赏您的承运人,并使您成为他们眼中的货运经纪人!

透明规则 –具有公平采购惯例的货运经纪人是承运人的首选货运经纪人。这意味着始终要进行透明的业务实践。例如,当费率发生变化时,请向您的运营商说明原因。如果价格成为问题,请向他们表达。它们可能很灵活。当您与他们先行并交流费率变化背后的原因时,例如天气,季节性变化,燃料成本或其他因素,它可以使你们双方之间进行公开对话,而不必进行原本互为不适的对话。只要有可能( 总是 可能),在做生意时要诚实守信。两者都无法替代,一旦信任破裂,关系将永远不会相同,因此不要去那里。

听起来需要很多工作,对吗?是的但很值得?绝对!并且本着恒心的精神,我想起了臭名昭著的话 洛基巴波亚,“每个冠军都是曾经拒绝放弃的竞争者”。因此,是时候戴上手套,戴上戒指,深入挖掘并进行额外的回合了……做一个成为 冠军 承运人货运经纪人.

点击此处收听洛基·巴尔波亚的励志演讲

如果您对如何成为承运商的最佳货运经纪人有其他建议,我们很乐意听取他们的意见!因此,请随时评论此书或LDi的任何博客文章,或建议以后的文章主题,并感谢您的阅读!

如何&为什么要使货运经纪业务多元化

唯一不变的是变化,为了建立成功且可持续的货运经纪业务,您需要拥抱多元化。

多样化。这个词往往会在企业家和企业主的心中引起恐惧,原因有两个:实施,这意味着您的企业必须进行变革,从而导致痛苦或选择 多元化意味着如果您失去一两个或最大的客户,您将面临破产的风险。但是,如果做得对,选择多元化的货运经纪人和货运代理人可以看到他们的货运经纪人业务和收入随着他们扩大业务范围并延伸到未开发地区而增长。这有助于将新客户添加到您的客户群中,并为您提供新的机会,以新的方式为当前客户提供服务!

毫无疑问,原因 多元化将永远超过不多元化货运经纪业务的原因。问题是如何。以下是一些选项,可帮助您探索多元化的方法:

1.      扩大您的客户群:对于货运经纪人来说,一个好的经验法则是,当您的货运经纪人业务获得来自单个公司或特定行业的业务的10%时–是时候扩大您的客户群了。那位客户的流失可能使人瘫痪。专注于每天获得三个新联系人,并使其成为您的日常挑战。 有益的提示:通过使用不同/多种方式来发展业务来超越竞争对手。尝试领英–使用LinkedIn中的搜索功能可以帮助您进行有针对性的搜索,从而缩小搜索范围,从而为潜在客户提供更准确的潜在客户。获得推荐–与您的供应商,合作伙伴和客户联系,以将冷电话变成“热电话”,并获得即时对话的机会。

2.      扩展您的服务:每个货运经纪人和每个货运经纪人业务需要不断发展,否则旧习惯和例行公事将使您忽略每天周围的机会和潜在威胁。为了扩展您的货运经纪人业务,请尝试扩展到其他业务部门(木材,瓶装水,农产品等),并添加其他模式,例如零担,平板,铁路,海运等。(注意:满载利润为大约为10%-20%,而部分卡车则为20%-35%),或者只是尝试向客户询问更多车道。扩展当前服务的好处将有助于抵消季节性挫折或客户供应波动。 有用的提示:一些保理公司可以为您提供信用评级和对托运人的分析,从而使您更好地了解您的货运经纪业务是否应该吸引潜在客户。

3.      将社交媒体用作工具(不要分心):将社交媒体用于您的货运经纪业务,例如LinkedIn,可以成为推广您的服务的宝贵工具。您可以利用他们的搜索功能来查找类似的企业,例如您的顶级客户。尝试加入您的客户所属的组-而不是其他货运经纪人-您可以在其中进行互动并提供可能导致更多业务的信息。博客是展示您的知识和经验,推广您的服务,甚至使自己成为行业领导者的绝佳平台! 有用的提示:内容永远是推广任何东西时最重要的因素。第二个最重要的因素是贡献。不仅要发布内容,还要发布内容。人们会厌倦您的一维活动。花时间定期拜访您的小组,并提供宝贵的反馈或意见。不要忘了回应他人在您的帖子和/或博客上发表的评论或反馈。不仅互动,而且 及时 互动说明您的信誉和与他人的真诚联系,并且始终专业。

4.      制定应变计划:随着多元化迅速成为发展和扩展业务的最新有效方法,并证明长期成功必不可少,因此制定应急计划是一个好主意,以便您的业务在遇到任何意外动荡时仍能正常运作在运输行业动荡的世界中,货运经纪业务经常受到经济,运力和天气的支配,这尤其可能发生。 有用的提示:在创建应急计划时,确定您的主要风险(客户/收入损失,天气波动,技术灾难等),确定这些风险的优先级,然后您可以决定在发生破坏性事件之一时将如何恢复业务场景发生。您的计划基本上应该回答以下三个问题:会发生什么?我们将如何应对?我们可以提前做些什么准备呢?

需要在裤子上踢一点脚以帮助您跳上多样化的旅行车吗?想象明天早上走进公司,您的电话在闪烁。这是您最大的客户发出的语音邮件,他们让您知道他们很抱歉,但是他们决定改用另一家货运代理。动机了吗?我以为是……现在开始成长!

奖励:想了解更多可以节省时间,增加收入和扩大客户群的技术吗?获取我们的免费报告,“货运经纪人/代理商增加收入的十大方法”,概述了每个卡车经纪人,货运经纪人或货运代理可以实施的立即增加其收入的具体方式。

你的动机在哪里?

对于每个货运经纪人和货运代理而言,实现您在这个行业中的目标将需要时间。一天的努力,集中精力是不够的。为了获得您想要的东西,您必须每天,每天日复一日地进行艰苦而专注的工作,并且要花很长时间,甚至几个月甚至几年。

就像亿万富翁沃伦·巴菲特(Warren Buffet)所说:

“不管您多么努力,生一个孩子要花9个月的时间。”

每天,您都必须醒来并采取必要的步骤来获得所需的东西。为此,您必须充分利用自己的动力。要拥有成功的货运经纪人代理业务,需要大量的动力每天要到那里去,并在您下订单时打电话,建立关系并面对异议。动机是可以学习的技能。

您是货运经纪人愿意支付价格吗?

曾经有一位商人在清洁行业发了大财。在接受电视节目采访时,曾有人问他“成功的秘诀是什么?”

他的答复是:

要获得成功,您必须首先知道您想要什么,然后确定您愿意为此付出的代价。如果您付出代价,您将实现您的目标。”

无论您是想成为百万富翁,还是只是赚一点点钱,以便休假或按时支付房租,都需要付出一定的代价才能实现。

您必须努力工作并做出牺牲,以保持学习,成长和变化。您的目标将花费您的时间,精力和精力!

问题是:

“您是货运经纪人还是货运代理人愿意支付价格?”

没有人会为您做到这一点。这一切都在您的肩上,货运经纪业务的成功取决于此。

如果您愿意为此付出代价,则可以完成您想要的任何事情。大多数人不愿意为此付出代价。太难了这太吓人了,他们并不希望它足够糟糕。

即使您现在没有动力,也可以在遵循这些原则后解除饥饿感 企业成功的三大要素:

  1. 目标

该行业和生活中的所有成功都始于目标。设定一些令人信服的目标,将您的肚子下的火点燃,把它们记在纸上。如果你不这样做’没有目标的书面清单,那么您所拥有的只是梦想。

  1. 系统篇

如果您想在物流行业取得成功,就必须遵循一个成熟的系统。如果您不执行成功的货运经纪人采取的行动,那么您将无法获得成功的货运经纪人所获得的结果。您的销售路线图包括每天建立3个新联系人,并每周通过电子邮件和电话跟进您的清单。

  1. 动机

最后但最重要的是动机。动力是将所有东西结合在一起的粘合剂。这是您的原因。正如尼采所说:一个足够强大的人为什么可以忍受!.

换句话说,它的动机使您可以纪律来检查自己的目标,而动机则使您能够坚持使用系统。

作为货运经纪人或货运代理,如果您遵循以下三个步骤并支付所需的价格,则您可以实现自己的梦想,并为自己和家人创造美好的生活!

“货运”与货运经纪有什么关系?一切!

最近,我很高兴与一对已婚夫妇分享我的时间。在得知他们已经结婚50多年,并且显然仍处于蜜月期之后,我不禁要问他们,维持一段幸福和幸福的婚姻的秘诀是什么。在一个超过50%的婚姻以离婚结束的社会中,我发现这是相当不错的成就。这位绅士的回答很快且很简单:永远不要停止互相求爱。

在物流行业,这个信息像货运火车一样打动我!立即,我可以设想货运经纪人和货运代理人如何将这一原则应用于他们的货运经纪人业务, 永不停止求爱.

更重要的是,该建议可以应用于货运业务或 任何 商业。例如,当您遇到想要度过一生的人时,您对他们的态度好还是不好?您向他们求婚还是忽略他们?两者的答案都是显而易见的。

正如一对夫妻在最初的约会期间尽力而为一样,整体的幸福感和继续恋爱的愿望取决于某些“需求”能否得到持续满足。相同的原则可以应用于货运经纪人/客户关系。

寻找市场

对于货运代理商而言,建立您的业务簿不是野餐,而是 必需品。如果操作正确,那么甚至需要在拨打初始电话之前就进行很多操作;研究潜在客户,建立销售智能,超越网守,甚至创建完美的语音邮件。这个过程每天都需要发生。就像他们说的那样,如果您没有成长–就在缩减。但是,在讨好市场一段时间后,您可能会感到停止的欲望。停止建立您的联系人列表。停止接触新的潜在客户。停止拨打电话。您开始沿着海岸航行。 (不是这样)有趣的是,滑行的问题是只能下坡滑行!货运经纪人 必须 不断吸引市场。

求婚前景

行业的成功类似于高中约会。还记得这个家伙吗?看到一个女孩引起了您的注意,并让您的心脏跳了一下?然后,最终,您将有足够的勇气与她约会。如果她同意,则您将她带出去并向她求婚。如果您想让她成为您的女朋友,您会更向她求婚。通过每天与三个新联系人联系,可以将相同的过程应用于您的货运经纪人业务。您实际上是在向潜在客户求婚。

在将潜在客户转变为客户时,大多数货运经纪人所面临的挑战是,他们不像追求自己的一生那样向潜在客户求婚,从而阻碍了成功的可能性。大多数货运代理会先向潜在客户求婚,然后停止。这相当于第一次约会,再也不打电话给对方。如果您想与客户建立长期而持久的关系,那将不会减少关系。

吸引顾客

当涉及到客户时,如果您希望建立长期持久的业务关系,则必须向他们求婚。您必须像对待他们一样,永远对待他们。通过不断解决客户的问题并保持不懈的积极态度而吸引客户的次数越多,您为他们而付出的运费就越多-期间!

通过定期跟进并继续年复一年地向他们求情,继续对您的客户应用该过程。养成良好习惯是问自己这些问题 每天 :今天您做了什么来吸引客户?您可以解决谁的问题和戏剧?您可以通过减轻他们的负担来点亮哪一天?您今天如何使客户感到惊讶和高兴?

不断吸引市场,吸引潜在客户并不断吸引客户。您在这个行业中作为货运经纪人的成功需要它!

奖励工具和求婚技巧:

欣赏– 务必记住要说声谢谢,带您的顾客出去吃午饭,送比萨饼到他们的办公室,邮寄手写的感谢信(或生日/节假日卡),邀请顾客参加公司活动(例如高尔夫郊游或户外野餐),走开一些公司赃物,拜访他们-面对面的交流很长一段路要走。

留心 - 定期跟进客户(通过电子邮件,电话,拜访),在谈话过程中全神贯注(人们知道您什么时候不关注),询问他们是否想获取公司新闻,在您说时回电你要去,如果他们伸出援手 而且你没有时间– 使 时间!请记住,如果您始终站在他们的思想前沿,那么您将在竞争中保持领先。

乐于助人/解决问题– 经常与客户核对并倾听问题,主动保留客户(留住客户比获得新客户或获得新客户要容易得多),在跟进时要真正符合您的利益(人们会感觉到假冒伪劣兴趣),提供其他服务(即不同的运输方式),进行后续操作(例如,即使他们的问题与会计有关,也要与他们保持联系,直到解决为止)。

要乐观 - 无论是当面,在电话中还是在电子邮件中-保持乐观,积极的态度, 总是 。态度决定一切,尽管有“良好的意愿”,但如果他们不喜欢您的语气,举止或态度,他们就会去其他地方。接听电话,听起来很开心(实际上是在微笑 确实 通过电话来)。如果相关,请说生日快乐,祝贺等。 人的 –开个玩笑(保持品味),谈论他们的兴趣(运动/爱好等),闲聊(不要添加“填充物”,但要产生联系效果),例如最近的疯狂天气,周末计划,他们可能会发现有趣的文章或行业新闻等)

始终如一 - 一致性可以建立信任,并且可以说出有关您的角色的大量信息。随便你 开始 做(每周打一次电话,发送生日贺卡/新闻稿,每年访问等等) 继续 在做。俗话说“无所不包”。