货运经纪人的双赢谈判策略& 代理商

如果您是货运经纪人或货运代理人,那么您的货运经纪人业务每天都会进行谈判。这不是为了胆小的人–谈判是艰巨的工作!但是,随着时间的流逝,它可以帮助您开发技能和策略,以建立信誉并加深您与客户和运营商之间的信任。

在物流行业中,货运经纪人和货运代理人都是运输的买者和卖者,因此占有非常独特的位置。这在许多方面意味着他们彼此直接冲突,这就是原因:这是当货运经纪人向客户出售商品时,目标是在您的商店出售您的服务最高 价格合理,同时为客户提供优质的服务  为了他们的钱。货运经纪人购买运输工具时,目的是确保 最低 价钱 在不影响我们所需服务水平的前提下实现。 两者的区别在于货运经纪人和货运代理人如何赚钱.

作为货运经纪人,谈判是不可避免的,因此必须与您的两个客户建立更好的关系 运营商,同时不要忘记专注于销售 你带到桌子上 第一!当您专注于这两个组成部分时,您将减少谈判时间并增加利润。

您可能会问自己以下一些问题,以便更好地了解与客户进行的谈判量:

  • 从您的购买中,对方将如何受益?
  • 您知道对方的价值主张吗?
  • 与您打交道的人在公司中有多高?
  • 您如何看待他们?
  • 对方的紧迫性是什么?
  •  您与另一方的关系有多牢固?

牢牢把握以上答案 提前时间 将帮助您做好准备,以明智和自信地参与谈判所需的回应。此外,我还提供了您的客户或运营商在进行谈判时可能会掌握的一些要点,以及对如何更好地解决和/或解决他们的疑虑的见解:

  1. 您没有在竞争中证明自己的价值。
  • 做你的作业:技术使消费者能够获得比以往任何时候有关定价和竞争对手的更多信息。为了有价出售 –不是价格-与信心和融洽性一样重要,您需要为潜在客户做功课。这是您确定他们是否适合满足您的价格需求的第一步,这样您就不会浪费时间与只对最便宜的选择感兴趣的人交谈。
  • 利用您的优势和经验:在与任何潜在的客户或运营商联系之前,您的思维定势必须坚定不移,并且最好准备释放公司的所有优势和使自己在竞争中脱颖而出的坚定理由。当它们开始向您提出问题时,不要像大灯中的鹿。如果发生这种情况,您将永远无法真正赢得他们对您的完全信任或信任,并且将在不稳定的基础上开始这段关系。与您的潜在客户花些时间分享您的公司历史,以扎实的根基,并准备好成功案例或客户推荐(如果您的推荐/案例研究解决了问题或解决了与潜在客户类似的问题,则可以加分)。
  • 信心永远为王:与竞争对手相比,在强调价值的重要性时,您不应参与价格谈判。现在是时候提起您的企业可以提供的优势了(例如24/7客户支持,在线客户门户,技术优势等)。切勿私自处理事情,不要让情绪在谈判中卷入其中,也不要让竞争对手competitors口。
  1. 您未能从竞争中脱颖而出。
  • 了解自己并了解自己的价值:您必须能够(肯定且有能力地)列出您的业务优势,并从内到外了解它们。您必须能够简洁地传达出让您与竞争对手区分开来的原因,并因此能够要求更高的价格。以下三种方法可以帮助您脱颖而出并立即采取行动:

1)    自我推销 –通常的知识是,与人打交道时购买服务或产品时,大多数时候他们不仅仅是购买您必须出售的产品…他们正在购买您的价值!客户与卖家之间的联系,他们如何与他们建立联系,选择与您一起时他们如何理解和舒适。所以,卖自己!对自己充满信心,与他们找到共同点,保持联系并提供丰富信息。 现在是时候炫耀您获得的所有这些年的经验和能力,您保留的所有知识,这些知识使您成为当今的经验丰富的货运经纪人,可以使您的业务平稳高效地运作。。这些细节以及您对所做工作的热情,在他们的眼中,将带给您超越他人的优势,并向他们留下深刻的印象,为什么您比其他人更好。客户陶醉于他们以最好的做生意的事实。您只需要说服他们您 然后通过但是,不要自大或自大-请记住,他们有很多可以与他们开展业务的人。

2)    提问题...然后听:大多数人不花时间问问题,更不用说听客户的意见了。请事先花一些时间研究潜在客户,以获取所需的背景信息,以便提出正确的问题。没有人喜欢浪费时间,当您向他们提出问题时,也没有潜在的客户会感到很重要,这些问题表明您没有在他们的业务上做功课,而这就是交易杀手!与潜在客户相比,要表现出积极主动的信息收集能力,并通过问一些有见地的问题,使自己成为行业领导者,这是更好的印象。

3)    面向解决方案:当客户正在寻找问题的解决方案时,他们不想听到您的公司可以做的所有很棒的事情或关心您华而不实的公司资料。他们需要一个解决方案,如果您希望获得他们的业务,那一定是您关注的重点。仔细聆听以了解他们的需求的全部范围,然后具体而令人满意地解决需求/关注/问题。提及其他您遇到过类似情况的客户,以及您为克服该障碍/担忧而采取了哪些具体措施。

  1. 您未能建立信任或提供可行的解决方案:
  • 如果您想与客户建立信任和信誉,并一生坚持下去,请遵循以下10条重要提示(由Walter Rogers提供, 销售队伍):

1)避免出售不符合客户最大利益的解决方案。有时,您只是没有以正确的价格获得正确的解决方案。如果是这样,最好总是对客户诚实,而不是提出您无法完全实现客户所期望结果的提议。

2)切勿曲解产品或服务的功能,优势和利益。客户不希望产品或解决方案仅能满足他们的需求,或者通常能正常运行。给他们完整的,不变的真理,让他们决定所建议的解决方案是否对他们有用。

3)不要承诺您无法交付的任何物品。一些销售专业人员发现很难对顾客说什么都不同意。告诉客户,具有特定功能和优势的特定解决方案将在特定的期限内交付,如果您知道无法交付,那将是灾难。

4)接受或提供贿赂或礼物总是不道德的。也许没有比那些禁止在书本上诱使的销售人员更光明的道德界线了。

5)保持价格与同一公司的所有部门一致。如果发现差异,您将中毒该关系并杀死该帐户。

6)买卖后出现问题时,不要找借口也不要怪罪;解决问题。您是公司的面孔;作为销售专员,您有义务兑现您的承诺。

7)不要隐瞒坏消息。如果您认为客户在告诉他们坏消息时会感到沮丧,请想象一下,当他们发现您三周前知道该坏消息并向他们隐瞒了消息后,他们会感到多么沮丧。

8)如果您必须在什么时候谈论比赛,请始终保持尊重。一些销售专业人士似乎认为,“无聊的”竞争将使他们自己的产品和服务看起来更好。通常,这只会使它们在客户眼中显得小巧又不成熟。

9)始终尊重您团队中其他销售专业人员与客户的关系。从您的团队成员那里窃取帐户就是在窃取。

10)最后:许下诺言并遵守诺言。最重要的是,您必须按照您所说的去做。仅此一项技能就可以使您在竞争中脱颖而出。

  1. 您的价格仍然过高,或要求您降低价格或与竞争对手匹配:
  • 首先,这可能是一个危险信号。有些人只专注于获得较低的价格–期限。大多数情况下,这些人最终成为有问题的客户,并浪费了您和您的业务。最好是决定减少诱饵并继续前进,以免使自己头痛。但是,不要立即跳到这个结论。提出更多问题,更好地了解他们的需求和灵活性(如果有)。有时人们只是很忙,或者需要照看其他事情,并且希望通过这个过程来完成。请耐心等待,获取更多信息 然后 做出明智的决定。
  • 对于其他所有时间,请对他们的关心保持同情,并让他们知道您了解他们的处境。这使您站在他们一边,并帮助他们感到被理解,并减少他们可能担心自己的关心是愚蠢或不合理的。展望未来,您将需要提出更多问题并应对他们为减轻忧虑而不得不面对的每个异议。您 需要 在价格上涨之前正确,全面地解决每个异议。如果他们不愿意与您做生意,就谈价是没有意义的。如果您仍然无法就价格达成共识,则需要解释为什么您的服务仍然是更好的价值。记住要向他们指明,从长远来看,选择支付更高的价格将最终为他们提供他们所寻求的价值(即按时交付完好无损的货物)。帮助他们理解,通过选择您,它不仅使他们变得更轻松,更轻松,而且会积极地反映他们的位置,并使他们对上级而言更好。
  • 找出客户在开展业务时最看重的是什么。如果您提供与竞争对手相同的价值,那么价格将成为唯一的确定差异。利用这次机会,给他们留下深刻的印象,只有你才能拿到桌上,并确立这些因素,作为证明自己优越价值的基石和见证,从而成为选择你的明显选择。

当货运经纪人或任何业务专业人员面临谈判过程时,他们必须从一开始就意识到,这实际上是关系和销售价值的每一步。一旦建立了这种心态,您就将大大减少必须进行谈判才能赢得业务的机会。但是,当您被迫进行谈判时,可以参考LDi的免费报告,“货运经纪人的11种无故障谈判策略”,其中包括 危急 专为克服异议而设计的谈判策略。

如果您对赢得谈判技巧有其他建议,我们很乐意听取他们的意见!因此,请随时评论此书或LDi的任何博客文章,或建议以后的文章主题,并感谢您的阅读!

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